в управління ризиками, в т.ч. самострахування, переносу ризику і т. п. (зворотна залежність);
для довгострокового страхування життя - ціни на аналогічні послуги ощадних банків, недержавних пенсійних фондів та інших конкурентів страхових компаній (попит знаходиться в зворотній залежності від наведеного фактора);
оподаткування страхових внесків і виплат (пільгове оподаткування стимулює попит);
наявність вимог законів, інших нормативних актів, договорів (наприклад, оренди) застрахувати певну групу об'єктів (пряма залежність);
інфляційні очікування (зменшення попиту);
ставка банківських відсотків (пряма залежність: чим вище вартість ресурсів, тим вище привабливість страхування) [13].
. 3 Система продажу страхових послуг
Пропозиція страхових послуг визначають страховики - юридичні особи, які отримали в установленому законом порядку право на здійснення страхової діяльності. На обсяг і структуру пропозиції в значній мірі впливають фактори конкуренції між страховиками, рівень витрат на ведення страхової справи та інші фактори, що характеризують ситуацію на страховому ринку конкретної країни в конкретний період часу. Як і в інших галузях економіки, конкуренція серед страховиків може бути цінової (зниження страхових тарифів) і нецінової (надання кращих умов страхування). Цінова конкуренція (здешевлення страхових послуг) здійснюється за рахунок тарифного навантаження. Нетто-ставка може служити джерелом зниження тарифів тільки в тому випадку, якщо страхова компанія дуже велика, знаходиться у вигідному ринковому становищі і може забезпечувати кращу просторову і тимчасову розкладку збитку між великим числом страхувальників.
Неціновими факторами пропозиції страхового ринку є:
кількість страховиків (пряма залежність);
середньоринкові норми витрат на ведення справи і ставки комісійних винагород (зворотна залежність);
структура і фінансовий стан ринку (ємність страхового та перестрахового ринків, стан страхових портфелів компаній, розмір власних коштів страховиків, рівень концентрації капіталу);
збитковість видів страхування (зворотна залежність);
ступінь ризику (зворотна залежність);
прибутковість страхових операцій (пряма залежність);
оподаткування страхових організацій.
В умовах конкуренції, що загострюється на страховому ринку саме продаж страхових послуг, в кінцевому рахунку, визначає рівень попиту на страхові послуги. Тому страхова компанія, здійснюючи свою діяльність повинна приділяти особливу увагу процесам організації і вдосконалення системи продажів страхових послуг.
Управління системою продажів страхових послуг слід розглядати як складну систему, в якій тісно взаємодіють страхова послуга, представники різних каналів збуту страхових послуг, страхова компанія і активний споживач. Специфіка даної системи полягає в тому, щоб організувати за допомогою окремих інструментів ефективне та задовольняє страхувальника взаємодія з ним. «Запорука успіху полягає в тому, що страхувальник повинен бути задоволений даною компанією, щоб він продовжував мати справу з цією компанією в подальшому».
Продаж страхових послуг за своєю технологічною структурою є складним процесом, який можна розглядати в двох аспектах:
. Особистий або безособовий процес допомоги або переконання потенційного клієнта придбати страховий захист;
. Дії страхових посередників в інтересах страховика, для забезпечення досягнення його комерційної мети.
Система продажу страхових послуг, схематично представлена ??на малюнку 1 - це комплекс дій страховика, орієнтований на укладення нових і поновлення раніше діючих договорів страхування, який вимагає взаємної ув'язки всіх сторін діяльності, чіткій субординації, оперативного керівництва і контролю.
Прямі продажі здійснюються через підрозділи головного офісу або через окремі підрозділи страховика (філії, окремі робочі місця, точки продажів), по телефону, поштою або Інтернету. Прямий продаж вважається не досить ефективною, звертаючи увагу на витратність, яка обумовлена ??незначним охопленням потенційних клієнтів і великими витратами часу на їх обслуговування. Одночасно, він не позбавлений і привабливих рис, серед яких можна назвати спрямованість і вибірковість впливу на потенційного клієнта, що забезпечує адресність інформації, яка відповідає потребам клієнтів; так само можливість надати клієнтові вичерпну інформацію по предмету обговорення, прийняти нестандартні рішення щодо умов страхування, забезпечити клієнта консультативною допомо...
