y"> Головною особливістю страхової послуги є те, що вона нематеріальна, що ускладнює оцінку її якісних характеристик споживачем і заважає отримати задоволення від володіння цим товаром, з одного боку, і обумовлює неможливість її демонстрації страховиком потенційному споживачеві, з іншого. При цьому специфічною особливістю страхової послуги є те, що покупець зможе оцінити корисність страхової послуги тільки після того, як відбудеться страховий випадок, і страховик виконає свої зобов'язання щодо відрахування понесених страхувальником збитків. При умові не настання випадку у страхувальника може скластися хибне враження, нібито гроші він витратив даремно. Саме необхідність вирішення цієї проблеми вимагає створення ефективної системи продажу з використанням придбань сучасного маркетингу, оскільки у страхуванні використовується принцип «плата вперед», і покупця складно переконати сплатити кошти за ще не надані послуги. Плата вперед вигідна для страховика, і дає йому можливість використовувати акумульовані таким чином ресурси для тимчасового інвестування з метою отримання прибутку, і не вигідна для страхувальника, оскільки споживання корисної вартості розтягується в часі. Безпосередньо користь страхової послуги може проявлятися через ціну такого захисту - чим вона нижча, тим страховик охочіше купує страхову послугу [12].
Проведені в економічно розвинених країнах дослідження свідчать, що визначальними критеріями при виборі страховика страхувальником є:
вартість страхової послуги;
якість страхових послуг;
престижність (торгова марка, бренд) страховика.
З ростом конкурентності ринків, визначальною якісною характеристикою страхової послуги буде швидкість реагування страховика на зміни в потребах потенційних страхувальників та скорочення термінів врегулювання вимог страхувальників щодо відрахування збитків, що характеризує таку особливість страхової послуги як непостійність [10].
. 2 Формування попиту на страхову послугу
Попит на страхову послугу - це сума грошей, яку покупці (потенційні страхувальники) готові витрачати на задоволення своїх потреб щодо захисту особи, майна, відповідальності, на законних підставах [12].
Попит юридичних і фізичних осіб у страхуванні має принципово різну природу. Це проявляється в різних мотивах і стимулах, що визначають прагнення потенційного страхувальника застрахуватися на пропонованих страховими компаніями умовах.
Попит можна розділити на корпоративний та індивідуальний. Корпоративний пред'являється з боку підприємств, а індивідуальний - з боку фізичних осіб. Розділення вельми умовно, оскільки по одному і тому ж договору часто страхувальником (платником внесків) є юридична особа, а застрахованим або вигодонабувачем (кінцевим одержувачем послуги) - фізична особа. У розвинених країнах більша частина договорів страхування укладається фізичними особами, у нашій країні, навпаки, велика частина страхових продуктів орієнтована на корпоративних клієнтів.
Вивчення споживчого попиту у страхуванні передбачає використання таких методів, як статистичне вивчення доходів і витрат потенційних страхувальників (їх розмір, структуру, динаміку), опитування, тестування та анкетування, збір та аналіз інформації, одержуваної в ході роботи страхових агентів (аналізуються причини відмов клієнтів від пропонованих послуг та побажання в області зміни умов страхування, потреби і страхові інтереси клієнта, виявлені в процесі контакту з агентом).
У страховому маркетингу мова йде не тільки про вивчення, але і про формування попиту. Щоб наявні доходи розподілялися в числі інших напрямків і на страхування, необхідний ряд умов, найважливішими з яких нарівні з платоспроможністю є інформованість клієнта про страхування, рівень економічного мислення та страхової культури.
Для західного суспільства завдання формування попиту на страхування стоїть менш гостро, оскільки за десятиліття у керівників підприємств, підприємців і населення виробилася звичка до страхування. У Росії, навпаки, звички до страхування немає. Умовою стабільного попиту на страхування є наявність відносин, пов'язаних з приватною власністю. У нашій країні інститут приватної власності переживає зараз період становлення, тому до тих пір, поки остаточно не сформується менталітет власника, про активний збільшенні попиту на страхування говорити рано.
Факторами, що зумовлюють підвищення і зниження попиту на страхові послуги є:
кількість потенційних страхувальників та об'єктів страхування (попит знаходиться в прямій залежності від нього);
доходи потенційних страхувальників (пряма залежність);
вартість альтернативних механізмі...
