ювання покупки, роботи із запереченнями
Результат відвідування
Учасники тренінгу розроблять стандарти обслуговування клієнтів. Придбають знання та навички з ефективній техніці продажів ювелірних прикрас.
Для кого призначений
Тренінг орієнтований на фахівців з продажу ювелірних виробів, що мають досвід продажів і без досвіду роботи.
У програмі
. Введення в продажу:
У чому специфіка продажів ювелірних прикрас, відміну від звичайного продажу.
Основні етапи продажу ювелірних прикрас. Цілі, завдання та складності кожного етапу.
Що клієнт купує, купуючи ювелірну прикрасу.
Індивідуальний підхід до покупця. Клієнто орієнтованість в роботі.
. Перший етап продажів
Привітання, прихильність до себе клієнта або нав'язливість продавця, як не допустити помилки.
Створення першого враження і підтримання корпоративних стандартів обслуговування.
Керування голосом, мімікою і пантомимикой.
Як почати спілкування з клієнтом.
Що робити якщо клієнт не йде на контакт.
. Другий етап продажів
Мотиви, інтереси і потреби клієнтів. З'ясування переваг.
Що робити якщо клієнт сам не знає, що він хоче?
Роль питань при зборі інформації та з'ясування потреб клієнта. Питальні технології при продажах.
Типи клієнтів. Уміння визначати тип клієнта і підлаштовуватися під нього.
Особливості роботи з «VIP» клієнтами та розпещеними клієнтами.
Управління діалогом з клієнтом.
. Третій етап продажів
Презентація та демонстрація ювелірних прикрас.
Основи ефективної презентації.
Облік при презентації виявлених потреб, а так само типології клієнтів.
Який аргумент з яким типом клієнта спрацює?
Конструктор презентації.
Що говорити, якщо про виріб нічого сказати? Що сказати, якщо все вже сказано?
. Четвертий етап продажів
Робота з питаннями і запереченнями.
Техніки аргументації.
Класифікація заперечень. Алгоритм відповідей на заперечення клієнта.
Допомога клієнту в прийнятті правильного рішення.
Робота з запереченнями «Дорого», «Я не вірю в якість вашого товару».
Альтернативна пропозиція.
. П'ятий етап продажів
Як не злякати клієнта в останній момент.
Формування лояльності клієнта.
. Спілкування в складних ситуаціях.
Повідомлення неприємних новин.
Розмова з важким співрозмовником.
Що можна зробити, якщо клієнт роздратований?
До тренінгу можна запропонувати додаткові блоки:
- й блок - Геммология для НЕ геммологов. Просто про складне:
Класифікація ювелірних виробів.
Дорогоцінні метали. Дорогоцінні сплави.
Пробірний нагляд, система проб, таврування ювелірних виробів.
Дорогоцінні камені. Класифікація. Основні характеристики ювелірних каменів.
Діаманти - основні характеристики. Види, типи і форми огранювання ювелірних каменів.
Види ограновування ювелірних каменів.
Зодіакальні камені. Міфи та легенди, пов'язані з ювелірними каменями.
Імітація природних ювелірних каменів. Синтетичні камені.
Способи облагородження ювелірних каменів.
Догляд за ювелірними прикрасами.
Стилі прикрас.
Як правильно читати бирку.
Переваги: ??матеріал по геммологии пояснюється зрозумілою мовою, у програмі відсутня вузькоспеціалізована деталізація, матеріал подається слухачам так, що його можна використовувати з покупцем, отримана інформація дозволить збагатити презентацію виробів і відпрацювати навіть найскладніші заперечення клієнтів.
Метод ведення
Інтенсивне навчання, засноване на практичному відпрацюванню навичок продажів;
Ділові, рольові та ситуативні ігри;
Групові т...
