«полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто виходячи з суті справи ... Цей метод передбачає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який був би заснований якимось справедливими нормами незалежно від волі кожної з сторін. Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Він не вдається до трюкам і не використовує фактор становища. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам покладається по праву, і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає вам можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися вашою честностью1 ».
Зазначений метод вимагає дотримання певних правил.
Перше з них: Відділяйте людину від проблеми - обговорюйте проблеми, а не один одного. Переговори між конфліктуючими сторонами ведуться для того, щоб вирішувати проблеми, що лежать в основі розбіжностей. Однак ці розбіжності притаманні живим людям, які бажають відстояти свої інтереси, переживають невдачі і радіють успіхам, сперечаються, обурюються, відчувають симпатії та антипатії до протилежної сторони. Таким чином, процес вирішення питань збагачується «особистісними чинниками», що сприяє або перешкоджає успіху вирішення проблеми.
Дуже часто в переговорах невдоволення думкою і позицією партнерів переходить на їх особу, а обговорення самої проблеми відходить на другий план і переходить в обговорення особистостей партнерів: вони обмінюються колкостями, кидають один одному закиди, ображають і звинувачують один одного. Подібні дії змушують одного з партнерів займати оборонну позицію і захищатися тим міцніше, чим сильніше нападки іншого. Покладаючи провину на партнера, другий пов'язує його з проблемою, яку треба вирішити, а це ускладнює її дозвіл. Тому будь-яке зауваження по суті питання сприймається як приватне зауваження, а іноді як образу.
Здійснювати продуктивну дискусію за наявними розбіжностям, при цьому поважаючи партнера і зберігаючи своє обличчя, як раз і допомагає метод принципових переговорів. Він дозволяє партнерам позбутися якихось упереджень і марних побоювань відносно один одного, сприяє взаємному прийняттю емоційних переживань, дозволяє відкоригувати свої реакції на поведінку протилежної сторони.
Друге правило методу принципових переговорів: Зосередьтеся на інтересах, а не позиціях. Позиції - це подаються конфліктуючими сторонами вимоги, які вони бажають реалізувати. Інтереси - це мотиви, які спонукають конфліктуючі сторони зайняти певні позиції. Якщо в переговорах позиції більш менш виразно формулюються, то інтереси партнера, а також свої власні інтереси, далеко не усвідомлюються. У ході конфлікту клубок протиріч формується навколо позицій, а інтереси є справжніми рушійними силами, що діють непомітно через позицій. Якщо ви хочете, щоб інша сторона прийняла ваші інтереси, треба пояснити в чому їх суть і чому вони важливі для вас. При цьому слід бути коректними і точними, що неодмінно позначиться на довірі до вас.
Третє правило: Розробіть взаємовигідні варіанти, які враховували б ваші інтереси і примиряли б неспівпадаючі інтереси. При позиційному торзі обидві сторони прагнуть шукати вирішення спірно...