стиль переговорного процесу в конфлікті з відповідає стратегії компромісу. Кожен з ділових партнерів прагнути в переговорах домогтися вигідного для нього результату, зводячи поступки один одному до мінімуму. У рамках цього стилю партнери повинні йти назустріч інтересам один одного, «виторговуючи» взамін поступки. Якщо угода, досягнута за допомогою торгового стилю, виявиться взаємовигідним, то обидві сторони опиняться у виграші. Якщо ж після укладення угоди виявитися, що вона принесла обом партнерам збиток, то підсумкова формула взаємодії буде такий - «програш-програш». Якщо одна зі сторін зуміє наполягти на своєму і змусити опонента погодитися на не дуже вигідні для нього умови, то вона виявиться у виграші, а інша сторона в програші. І, нарешті, якщо це зуміє зробити ваш опонент, то в програші залишитеся Ви.
Торговий стиль передбачає, з одного боку, відстоювання своїх інтересів і вижимання поступок опонента, як це прийнято при жорсткому стилі, а з іншого - заради досягнення згоди допускає задоволення яких-небудь інтересів опонента за рахунок зменшення своїх вимог або відмови від них.
Торговий стиль широко застосовується в тому випадку, коли обидві сторони зацікавлені у спільному рішенні спірного питання, але не можуть цього досягти, якщо не погодяться в чому-небудь відступити від своїх початкових позицій. Тому доводиться йти на компроміс, який хоч і не повністю, але все ж таки більшою чи меншою мірою задовольняє обидві конфліктуючі сторони. Однак не завжди вони обидві задоволені таким рішенням, але погоджуються на нього, та як інакше було ще гірше.
Тактикою переговорів у рамках торгового стилю є позиційний торг, суть якого полягає в тому, що займаються позиції по конкретних параметрах (ціна, обсяг угоди, термін оплати та ін), які потім уступаются в деякій послідовності.
Мета позиційного торгу - реалізувати свою вихідну позицію (як правило завищену) найбільш повно при мінімальних поступках.
Ми вже відзначали схожість торгового стилю в конфліктній ситуації як з жорстким, так і м'яким стилями, що дозволяє використовувати в його рамках практично всі застосовувані там прийоми і виверти. При виборі їх необхідно думати про те, що жорсткі, часом непарні і некоректні прийоми можливо дозволять досягти більшої вигоди, але за рахунок погіршення відносин. М'які засоби же збережуть доброзичливість і повагу, але, дуже ймовірно, що заведуть далеко вбік поступок. Крім того до торгового стилю зазвичай звертаються в тих ситуаціях, коли жодна зі сторін не має достатнього переваги сил. Тому слід розраховувати на переконання опонента, а не на насильницьке примушення його до згоди з Вами.
співробітницький стиль переговорів у конфлікті відповідає стратегії співробітництва. При веденні переговорів у цьому стилі ставиться мета максимально задовольнити як свої інтереси, так і інтереси опонента. Результат цієї взаємодії - «виграш-виграш». Імовірність досягнення цього результату зросте тоді, коли партнери проявлять мистецтво ведення методикою переговорів і винахідливість у переговорному процесі.
Звичайно, дотримуватися цього стилю в конфліктній ситуації дуже не просто. Але використовувати його дозволить конкретний метод, що сприяє досягненню необхідного результату - метод принципових переговорів. На думку його авторів, гарвардських вчених Р.Фішера і У. Юрі, цей метод...
