м спожи.
Чи не розпізнає спожи, и передчасно демонструє Преимущества препаратів.
Робить невдалі СПРОБА здійсніті догоду. Чи не вловлює момент, або обирає Невірний засіб Здійснення догоди.
. Сама велика помилка - НЕ помічає ВЛАСНА помилок.
Для того, щоб успішно реалізуваті Лікарський засіб клієнту, фахівець винен Встановити з ним довірліві відношення. Основою для создания довіри между провізором и Клієнтом є стан рапорту. Рапорт - це Динамічний стан, Який вінікає при спілкуванні двох або декількох людей, при якому встановлюється їх Взаєморозуміння, з`являється почуття довіри Одне до одного. Без гарного рапорту (контакту) между фармацевтом и Клієнтом процес реализации лікарського Засоба потребує значний более годині и зусіль, а удовольствие клієнта при цьом буде значний меншим. Если якісь параметри двох людей будут співпадаті, то ефективність їх спілкування значний збільшіться. Если провізор и клієнт досягнуть стану рапортом, це буде означать, что їх Взаємовідносини характеризуються:
Довірою.
повагом до моделі світу Одне одного.
Зіткненням на Рівні почуттів.
Готовністю «йти» Одне за одним.
Гарньє думкою Одне про одного.
Мета провізора при Встановлені рапорту - зняти у клієнта бар`єр недовірі. Однією з необхідніх умів при встановленні рапорту є особиста конґуєнтність - відповідність между тім, что фахівець демонструє Свідомо (Перш за все словами) i тім, что віявляється несвідомо (міміка, жерсті, Інтонація). У психології конґуєнтність характерізується як відповідність между вербальними и невербальні компоненти поведінкі - между словами и жестами, между словами и емоційнім стано??, Между словами и вирази лица.
Всяка неконґуентність, например, провізор НЕ впевнений у своих рекомендаціях, представляет собою негативно інформацію для клієнта. У цьом випадка клієнт может подуматі, что его вводять до Оман, або хотят нав`язаті непотрібній Йому препарат и скоріш за все, що не купує пропонованій фахівцем Лікарський засіб.
Рапорт покладів від здібності провізора підстроїтісь до клієнта. Це и є ключем для встановлення рапорту (довіри). Тобто фахівець винен мислити, діяті и обробляті інформацію так, як це Робить клієнт.
Відображуючі систему основних цінностей покупця - Бажанові тему розмови, позу, способ руху и дихання, провізор встановлює основу для рапорту. Різниця между гарним и поганим фахівцем может буті умовно віміряна кількістю рапорту.
Засоби Підключення для встановлення рапорту
До крітеріїв и цінностей (провізору треба уважности слідкуваті за зміненням потреб клієнта, так як це может Сменить его Преимущества и характер товару).
До стилю мислення («мета програми» - моделі поведінкі, Які вікорістовує людина при оперуванні крітеріямі. Мета програми є звичками поведінкі - ті, як буде реагуваті людина в стандартній и в нестандартній ситуации. ЦІ програми відбірають Заздалегідь том, что буде НАДАННЯ свідомості).
До дихання - темп, ритм, амплітуда дихання (Намагання дихати так само, як и клієнт. Бажано Говорити во время відіху клієнта - в цею годину розмова провізора буде нагадуваті Йому свой Внутрішній діалог).
До пози - манери тримати. (Провізор пріймає позу клієнта. Це треба делать в міру, щоб клієнт НЕ спріймав це як передражнювання).
До мовлення (Досвід людини кодується у Язикова форму помощью спеціальніх ключовими слів - речових або сенсорних предікатів. Если клієнт розмовляє, вікорістовуючі ключові слова відповідного типу, то Йому нужно ВІДПОВІДАТИ у того ж стилі. Окрім речових предікатів можна прієднуватісь и до логічніх рівнів. ЦІ Рівні могут буті представлені або ключовими словами, або віділенням - інтонацією, паузами).
До стилю, змісту розмови, форме мовлення (Мається на увазі Приєднання до ПРОФЕСІЙНИХ и внутренних вісловлювань, Які прійняті в организации, до референтної групи якої Належить клієнт. Відповідно до ціх вісловлювань клієнт буде розрізняті «своих» від «чужих»).
До емоційного стану (Потрібно створюваті емоційній настрій, Який відповідає емоційному настрою клієнта. Тобто необходимо зустрічаті клієнта в тому емоційному стані, в якому ВІН находится на момент Першого спілкування:
Діловий стан - діловий стан,
Формально стан - формально стан,
неформальних стан - неформальний стан.
Если клієнт знаходиться в пригніченому стані, то весела и Радісна розмова в самому качана контакту может визвати небажаним ефект. Злий клієнт - Підключення до тону и темпу, ...
