а потім Переход на спокійний стан (злиться нужно вместе с Клієнтом, а не на него).
До голосової тональності, темпу мовлення - тон, Об`єм, темп и ритм мовлення. (Провізор розмовляє голосно або тихо, високо або низько, плавно або перерівчасто, так, як це Робить клієнт. Слід пам`ятаті, что більш Важлива не ті, что говоритися виконував і як це говоритися. Параметри мови, до якіх прієднуються: гучність, ритм, тон, Інтонація и ін.).
До культури. (Це відповідній набор цінностей, ЗАСОБІВ мислення, розуміння оточуючого світу, Який є загально для більшості членів групи або Суспільства, в якому живе людина, Які вважаються Йому за еталон. Може відображуватісь в: вікорістанні відповідніх слів або жестів, ношенні одягу відповідного стилю. У випадка Бесідам провізора з Клієнтом можливе Приєднання до норм, цінностей, засобими мислення людини Іншої культури).
До рухів и жестів. (Працівник Здійснює практично ті ж Рухі або жерсті, что и клієнт. Це могут буті як свідомі, так и несвідомі Рухі. Если рух або жест незвічні, то Важлива непомітно повторити Основний рух (50 - 80% буває достаточно).
До оціночніх вісловлювань. (Це слово, Пожалуйста передает якусь властівість (якість)).
При обслуговувані КЛІЄНТІВ провізору доцільно брати до уваги следующие психологічні мотиви, Якими керується споживач:
Відкрите спланованості решение (людина знає, яка терапевтична група ліків Йому потрібна, но не определена конкретних Лікарський засіб, Назву, лікарську форму, фірму-виробника).
Закрите спланованості решение (споживач відвідує аптеку з метою придбання потрібніх Йому ліків відповідної терапевтічної групи, знає Назву, форму ліків, фірму- виробника).
Незаплановане решение (споживач обирає необхідні Йому ліки безпосередно в аптеці).
Фармацевтична Працівникам треба зосередіті свою Рамус самє на последнего мотіві, Аджея закупівлі, Які здійснюються в результате спонтанного решение, займають понад 66% від Загальної кількості всех здійснюваніх закупівель в аптеках.
Дуже часто провізор є Єдиним Джерелом информации для клієнта. Це особливо актуально в випадка, коли клієнт нечітко розуміє тієї факт, Який самє товар Йому потрібен. Так як Клієнти аптек, Які ставлять запитання фармацевтам, звічайна НЕ мают відповідної медичної або фармацевтичної освіти, то у провізорів з`являється додаткова задача поясніті покупцю в простій форме важкі для него Поняття. Провізор винен буті немного и маркетологом, и психологом, і Консультант. Віходячі з цього, можна стверджуваті, что Було б Цілком доцільно Проводити відповідні тренінги для працівніків аптек. Вкладання грошей у розвиток персоналу - це довгострокова інвестіція для розвитку аптечного бізнесу.
Кінцевім етапом СПІВПРАЦІ фармацевтичного працівника и клієнта є продажів лікарськіх ЗАСОБІВ. Практично у кожному продаж, в тому чіслі и продаж ліків, можна віділіті п`ять ключовими етапів, вираженість якіх встановлюється конкретною сітуацією продаж.
Встановлення контакту (рапорту),
Збирання информации, розвідка,
Презентація комерційної Пропозиції,
Робота Із заперечень,
Завершення продажу.
Розглянемо проходження ціх етапів з точки зору вдосконалення процесса взаємодії фармацевтичного працівника з Клієнтом. Коженая з ціх етапів має свои Особливостігри, Завдання и методи. Коженая етап має свой качан и Кінець, успіх шкірного етапу якоюсь мірою візначає успіх следующего. На шкірному етапі немає Успіхів або поразок, є лишь Втрачені або реалізовані возможности.
Існує п`ять правил проходження етапів продаж:
Переход на Наступний етап (Переход на Наступний етап процесса продаж лікарськіх ЗАСОБІВ доцільно Проводити тоді, коли віконані Завдання потокового етап).
Дотримання балансу годині (в процессе реализации лікарськіх ЗАСОБІВ годину знаходження на шкірному з етапів продаж ограниченной пропорційно Загальній трівалості процесса продаж).
Контроль черговості етапів (если клієнт намагається перескочіті крізь етап, провізору треба дозволіті відвесті собі в БІК, но несильно и ненадовго, а потім знов вернуться на початковий етап).
Контроль за емоційнім таборували клієнта (паралельно з рухом по функціональнім етап фахівцю нужно рухатісь по етапу емоційнім: страх, Ваганов, байдужість, Інтерес, бажання, згода).
Відповідність ситуации (использование на шкірному етапі технології и методів продаж, Ступені підготовленості покупця, уровня готовності клієнта, Ступені довіри до провізора, до аптеки, а такоже до лікарського Засоба.
