когнітивними ресурсами спрямована на формування знання про продукт і позитивного ставлення до нього. Аналіз змісту знання проводиться за трьома категоріями: 1) знання про продукт, 2) про місце і час покупки; 3) про використання покупки.
Одна з класифікацій належить Ж.Ф. Кролару. Автор спирається на сукупність потреб, скорочено позначену SABONE (Securite - безпека, Affection - прихильність, Bien etre - комфорт, Orgueil - гордість, Novel - новизна, Economie - економія). Безпека - це, насамперед, спокій, який приносить товар або послуга. Міцність, надійність, гарантії з приводу часу експлуатації продукту обслуговують цю потребу. Прихильність - це той зв'язок, який з'єднує нас з якими-небудь предметами або людьми і яку важко пояснити, але найчастіше вона є результатом звички. Іноді прихильність йде, але залишається залежність. Прикладом прихильності може бути вірність торговій марці. Комфорт - це те зручність, яке купується з покупкою товару. Маються на увазі переваги (найчастіше технічні), очікувані від товару: зручність в обігу, легкість утримувати в порядку і т.д. Гордість пов'язана з прагненням споживача якось виділитися на загальному тлі і чимось відрізнитися від інших. Пропонуючи високоякісні товари, продавці «грають» на тому, що споживач унікальний, единственен і, купуючи такі товари, він наближається до певного рівня життя, отримує можливість продемонструвати іншим придбані речі і викликати захопленийие. Новизна завжди приваблює людей, вона пов'язана з потребою в змінах, оновленні вже наявних речей і відносин. Прагнення до новизни - це пошук нових відчуттів. Потреба в економії не має такого переважання, якого можна було б очікувати. Ціна - часто дрібниця в порівнянні з послугами, які може надавати товар, але вона може бути і рушійною силою продажу, як додаткова гарантія якості.
3. Аналіз поведінки індивіда з позицій різних наукових дисциплін
3.1 Психо-біологічний аналіз. Природа потреб
Рецептори. Давайте розглянемо ці передавачі насолоди і задоволення докладніше з погляду біологічних одиниць. Стимулами для різних рецепторів можуть служити світло lt; # justify gt; В якості клітинних рецепторних молекул можуть виступати або механо-, термо- і хемочувствітельності іонні канали, або спеціалізовані G-білки (як в клітинах сітківки). У першому випадку відкриття каналів безпосередньо змінює мембранний потенціал (механочувствітельние канали в тільцях Пачини), у другому випадку запускається каскад внутрішньоклітинних реакцій трансдукції сигналу, що веде в кінцевому рахунку до відкриття каналів і зміни потенціалу на мембрані. У людини є перші шість типів рецепторів. На хеморецепции засновані смак і нюх, на механорецепціі - дотик, слух і рівновагу, а також відчуття положення тіла в просторі, на фоторецепції - зір. Терморецептори є в шкірі і деяких внутрішніх органах. Велика частина интерорецепторов запускає мимовільні, і в більшості випадків неусвідомлювані, вегетативні рефлекси. Так, осморецептори включені в регуляцію діяльності нирок, хеморецептори, восппрінімающіе pH, концентрації вуглекислого газу і кисню в крові, включені в регуляцію дихання. В результаті роботи декількох груп рецепторів з'являються смаки. А смаки, як відомо, це один з найважливіших видів хеморецепции. Інформація від її зовнішніх рецепторів передається по аферентні волокнах лицьового, язикоглоткового і блукаючого черепних нервів до ядра одиночного тракту довгастого мозку, потім перемикання відбувається в ядрах таламуса, і далі в постцентральну звивину в острівець кори великих півкуль, де власне і формуються смакові відчуття. А на основі цих відчуттів і складаються якісь психологічні стереотипи, що змушують нас купувати.
Потреби. Потреби проявляються у вигляді емоційно забарвлених бажань, потягів, прагнень, а їх задоволення - у вигляді оціночних емоцій. Потреби виявляються в мотивах, що спонукають людину до діяльності.
Яскравим прикладом може служити спрага - гостре почуття потреби у воді, що виникає при збідненості нею організму тварини або при перевищенні в крові нормальної концентрації мінеральних і органічних речовин.
У міру задоволення одних потреб, у людини виникають інші потреби, і це дозволяє стверджувати, що потреби безмежні. Потреби пов'язані з наявністю у людини почуття незадоволеності, коли людині бракує того, що потрібно. Наявність потреби супроводжується емоціями: спочатку, у міру посилення потреби - негативними, а потім - у разі її задоволення - позитивними.
Потреби визначають вибірковість сприйняття світу, фіксуючи увагу людини переважно на тих об'єктах, які мають здатність вгамовувати потреби. На фізіологічному рівні потреби виражаютьс...
