/p>
Оцінка фінансових коштів, необхідних для організації правильної та ефективної системи обслуговування споживачів, передбачає розрахунок витрат на створення та обладнання сучасною комп'ютерною технікою станцій технічного обслуговування, складів запасних частин, ремонтних майстерень, забезпечення кваліфікованим персоналом пересувних майстерень, що надають послуги на місці експлуатації товару, та інших витрат, які враховуються при розробці програми маркетингу.
До числа найважливіших методів стимулювання збуту необхідно віднести також систему формування попиту споживачів і їх потреб. Ця система передбачає встановлення особистих контактів із споживачами в місцях продажу, на ділових зустрічах, презентаціях, симпозіумах, на виставках і ярмарках, адресне розповсюдження каталогів і проспектів фірми, показ і демонстрацію товарів. Насамперед, машин і устаткування у дії з розрахунком на фахівців і керуючих фірмами, надання товарів у тимчасове безкоштовне користування потенційним споживачам, продаж товарів у кредит і з розстрочкою платежу.
Крупной диверсифікованої компанії необхідна багатоканальна система збуту, що має свої особливості на кожному цільовому ринку. Але така система створюється послідовно, поетапно.
На початковому етапі, коли здійснюються спорадичні експортні поставки, немає необхідності створювати спеціалізований апарат, ними займається відділ збуту виробничого відділення. Принаймні зростання обсягу експорту виникає необхідність або у створенні експортного відділу, або у використанні незалежних експортних фірм, що знаходяться у своїй країні.
На другому етапі, коли намічений стабільний вихід на за?? ранічний цільовий ринок, виникає необхідність вибору незалежного торгового посередника виходячи з цілей і стратегії, розробленої для даного ринку. Можливо, використання одночасно декількох посередників різних категорій.
У наслідку торговельному посереднику, який зарекомендував себе найкращим чином, може бути надано виключне право продажу продукції на закріпленій за ним території. Після встановлення налагоджених стійких зв'язків можливі введення до складу правління посередницької фірми свого представника, а потім і придбання контрольного пакету акцій посередницької фірми і включення її в систему збуту виробника в якості філії або дочірньої компанії.
. 2 Послуги посередницьких організацій, види, зміст і форми реалізації.
У сучасній практиці в процесі здійснення посередницької діяльності з боку посередника можливе здійснення наступних послуг:
- інформаційно-комерційних послуг;
комісійних послуг;
науково-консультативних (консалтингових);
інжинірингових;
лізингових;
рекламних.
Розглянути перераховані послуги посередників докладніше. У процесі надання інформаційно-комерційних послуг посередницька фірма відповідно до отриманих замовленнями забезпечує обслуговувані підприємства та організації комерційної інформацією, що містить відомості, необхідні для організації закупівель і збуту продукції і, насамперед інформацією про потенційних виробниках необхідних товарів, їх виробничих потужностях, ціну товарів, способах доставки вантажів. Великим значенням володіє маркетингова інформація, яка включає результати аналізів і прогнози кон'юнктури ринку даного виду товару, ціни, необхідні обсяги товарів, їх асортимент, рівень конкуренції і багато інших показників стану ринкового механізму.
Велика питома вага в комерційній діяльності становить діяльність у галузі надання комісійних послуг на основі оформлення комісійної угоди.
На товарному ринку власник товару (комітент) доручає торговельному посереднику (комісіонеру) продати (обміняти) цей товар та/або закупити його. У комісійних угодах відображаються умови продажу, ціна товару, способи його транспортування, величина комісійної винагороди (бонусу), обов'язки та відповідальність сторін, їх реквізити.
У разі надання комісійних послуг посередник не є власником товару, а діє від свого імені за дорученням замовника в рамках укладеної угоди. Комісійну діяльність посередники можуть здійснювати також за допомогою комісійної торгівлі, у тому числі роздрібної для населення і дрібними партіями для підприємств. Посередницька діяльність дає можливість виконання робіт по наданню науково-консультативних послуг. У світовій практиці використовується таке поняття як консалтингові послуги. Дані послуги здійснюються для замовників, які потребують наукових консультаціях, різного роду.
На світовому ринку послуг набирає обертів бізнес інжинірингових послуг, тобто надання підприємствам-замо...
