му подібних характеристик належать до нього осіб; 4) індивіди можуть переходити у вищий клас або опускатися в один з нижніх класів. Для суспільних класів характерні явні переваги товарів і марок в одязі, господарських приладді, проведенні дозвілля, автомобілях.
Соціальний фактор. Так само на вибір покупця впливає його найближче оточення: друзі, колеги по роботі, члени сім'ї. При купівлі якогось продукту, особливо якщо ця покупка здійснюється рідко або перший раз, людина спробує дізнатися про ціну, якість товару, місце його продажу та найбільш просто це зробити - запитати у оточуючих його людей, більший вплив роблять природно ті, які користуються повагою в конкретній групі людей. Крім того, у людини складається певне позитивне чи негативне думку про те чи іншому товарі чи фірмі з почутого від інших, яке в майбутньому, можливо, вплине на його вибір. Особливий вплив, на мій погляд, мають батьки навіть якщо покупець не живе з ними. Приклад: з особистого опита відомо, що при покупці рослинного масла з безлічі сортів вибирається «Олейна» тільки тому, що їм довгий час користуються мами.
Як можна судити з малюнка 10 на покупця так само впливають особистісні фактори: рід занять, економічне становище, спосіб життя і т.д. При певному роді занять у людини може виникнути бажання займатися якоюсь ще справою, абсолютно не пов'язаним з його повсякденними справами або навпаки, доповнюючим його заняття. Приклад: захоплення яким-небудь хобі (рибна ловля, читання детективів) допомагає людині розслабитися, але це призводить до купівлі необхідних йому при цьому товарів (вудка, книги).
Але основною причиною вибору товару і послуг є економічне становище покупця. Візьмемо на розгляд нашу країну. Покупки продуктів та одягу основною масою населення здійснюється на ринках. Це пов'язано в першу чергу ціною: в магазинах вона дорожча. Однак, покупка побутової техніки виробляється в магазинах, так як на ринку більше шансів купити не якісну техніку.
Психологічні чинники краще розглянути при тому, як покупці підходять до придбання товарів-новинок. Під новинкою мається на увазі товар, послуга або ідея, які частину потенційних клієнтів сприймають як щось нове. Люди помітно відрізняються один від одного своєю готовністю до випробування нових товарів. Сприйнятливість до нового - це «ступінь порівняльного випередження індивідом інших членів своєї суспільної системи в сприйнятті нових ідей». У кожній товарній сфері будуть і свої першопрохідці, і їх ранні послідовники. Деякі жінки першими сприймають нову моду в одязі. Деякі лікарі першими починають прописувати нові ліки.
Інші люди сприймають новинки набагато пізніше. Все це дозволило кваліфікувати людей за ступенем їх сприйнятливості (рісунок11). Після уповільненої початку новинку починає сприймати все більше людей. З часом їх число досягає пікового значення, а потім відсоток починає зменшуватися в міру зменшення числа ще не сприйняли товар. Новаторами вважаються перші 2,5% покупців, до ранніх послідовникам відносять наступні 13,5% тощо.
Малюнок 1.3. Категорії споживачів за часом сприйняття ними новинок
Новатори схильні до ризику. Вони випробують новинки, трохи ризикуючи. Ранні послідовники - лідери думок у своєму середовищі і сприймають нові ідеї досить рано, хоча і з обережністю. Раннє більшість - люди обачні. Вони сприймають нововведення раніше середнього жителя, але лідерами бувають рідко. Запізніле більшість налаштована скептично. Ці люди сприймають новинку тільки після того, як її вже випробувала більшість. І нарешті, що відстають - це люди, пов'язані традиціями. Вони з підозрою ставляться до змін, спілкуються з іншими прихильниками традицій і сприймають новинку тільки тому, що вона вже встигла в якійсь мірі стати традицією.
Роль особистого впливу.
Велику роль у процесі сприйняття новинок відіграє особистий вплив. Під особистим впливом мають на увазі ефект, який виробляють заяви про товар, зроблені однією людиною, на відносини іншої людини або на ймовірність здійснення ним покупки. Хоча особистий вплив - фактор важливий взагалі, воно набуває особливої ??значущості в деяких ситуаціях і для деяких людей. Відносно новинки особистий вплив виявляється найбільш значущим на етапі оцінки. На пізніх послідовників воно справляє більше враження, ніж на ранніх. У ситуаціях, пов'язаних з ризиком, воно виявляється більш дієвим, ніж в ситуаціях безпечних.
2. Еволюція концептуальних підходів в теорії споживчої поведінки
Як же саме розглядалася теорія споживчої поведінки протягом століть економічної думки людства? Розглянемо ми це на прикладі найвизначніших економістів, що займалися цією проблемою.
.1 <...
