від того, хто є відправником або одержувачем, як послання позначиться на їхніх взаєминах з іншими, прихований сенс якого передано непрямо (натяком) і може бути більш важливий, ніж самі слова.
Менеджери в культурі з низьким контекстом, такий, як Німеччина чи США, можуть легко приймати рішення згідно об'єктивним критеріям. Це, звичайно, буде впливати на всі маркетингові рішення. Менеджери в культурах з високим контекстом, таких, як Близький Схід, Латинська Америка чи Японія, більш схильні до впливу повідомлень або особистих взаємовідносин у побічних (другорядних) операційних рішеннях.
Необхідно відстежувати і враховувати різноманітність культурних особливостей, на підставі яких прийняття рішень відрізняється в компаніях в різних країнах і культурах. Зокрема, це стосується негласного мови ділового спілкування - мови часу. Затримка з відповіддю може мати різний інформаційний контекст: запізнення на ділову зустріч може зробити цю зустріч марною. Однак у цьому може позначитися культурна традиція. У деяких країнах запізнення може означати важливість зустрічі і затримка відповіді може відповідати його значущості.
Використання матеріального переваги або В«мови речейВ» є іншою важливою формою комунікації міжнародного бізнесу. Американці схильні судити про становище людини в суспільстві по речах, таким як машина, будинок, одяг. В інших країнах сімейні узи і друзі є кращим показником соціального стану.
Мова дружби - особливо важлива сторона В«негласного мовиВ» про Від нього залежить, хто є приємним партнером по бізнесу і які наші зобов'язання перед людьми. Американці мають кількох друзів навею життя, але готові робити бізнес з випадковими партнерами. Навпаки, латиноамериканці і араби в ділових відносинах воліють друзів. Друзі намагаються передбачити наші потреби, фінансові чи інші потреби, і допомагають вам, той не чекаючи взаємності.
Важливий елемент спілкування - мову угод. Загальні і неофіційні правила контрактів - це тонкі звичаї, яких необхідно дотримуватися в ділових переговорах. Більшість американських і європейських фірм укладають письмові контракти. Араби вище цінують усну згоду негоціанта, ніж письмове. Греки дивляться на контракт тільки напочатку зобов'язання партнерів обговорюватимуться до тих пір, поки роботи не закінчаться. Навіть з незначних питань необхідно знання мови угод. Якщо американець, який замовляє таксі в Латинській Америці, що не домовиться заздалегідь про ціну, для будь-якого шофера це з'явиться хорошим приводом заламати ціну. У деяких культурах загальноприйнято, що ціна на послуги обмовляється заздалегідь і відступати потім від неї не дозволяється.
Важливе значення в маркетингу має соціальне становище споживачів. Майже в кожному суспільстві існують різні суспільні класи, які можна визначити як порівняно стабільні групи в рамках суспільства, розташовані в ієрархічному порядку і характеризуються наявністю в їхніх членів схожих ціннісних уявлень, інтересів та поведінки.
Громадським класам притаманні кілька характеристик:
особи, що належать до одного й того ж класу, схильні поводитися майже однаково;
залежно від приналежності до того чи іншого класу люди займають вищу або більше низьке положення в суспільстві;
суспільний клас визначається не на основі якоїсь однієї змінної, а на основі занять, доходу, багатства, освіти, ціннісної орієнтації і тому подібних характеристик належать до нього осіб;
індивіди можуть переходити у вищий клас або опускатися в один з нижніх класів.
Для громадських класів характерні явні переваги товарів марок в одязі, господарських приладді, проведення дозвілля, автомобілях. Тому деякі діячі ринку фокусують свої зусилля на якомусь одному громадському класі. Цільовий суспільний клас передбачає певний тип магазину, в якому повинен продаватися товар, вибір певних коштів поширення інформації для його реклами і певного типу рекламних звернень.
2. Фактори оточення споживача і ситуації
На процес прийняття рішення споживачем про закупівлю товару впливають ринкова ситуація і фактори оточення. Це можуть бути компоненти зовнішнього середовища маркетингу, а також час, місце, попередні події, що складається на ринку кон'юнктура і інші фактори, які можуть змінювати в ту чи іншу сторону рішення споживача про покупку.
При розгляді зовнішньої середовища маркетологам необхідно врахувати на макрорівні стан політико-правової, економічної, соціально-демографічної, техніко-технологічної, культурної, природного середовища, як ситуаційних чинників:
Політико-правове середовище
Характеризується чи політична ситуація в регіоні достатньою стабільністю?
Чи залишиться вона стабільною в найближчий період часу?
Які нормативні документи, здатні вплинути на ринок, можуть бути прийняті найближчим часом?
Які фінансові або податкові інструкції можуть вплинути на рентабе...
