від власної брехні). Коли співрозмовник не впевнений у своїх доводах, але не має наміру відступати в силу різних обставин, він крутить мочку вуха (рідше - коли бажає висловитися, але змушений мовчати), відтягує комірець сорочки або кілька раз чухає шию.
Як слова складаються з букв, так і жести "Складаються" в певний текст. Якщо Ваш опонент щільно сидить у кріслі, закинувши ногу на ногу, однією рукою підпираючи голову, причому вказівний палець підпер щоку, а великий лежить під підборіддям, - насторожитеся. Ще гірше, якщо інша рука лежить поперек тіла, як би захищаючи його, а голова нахилена прямо вперед. Все це в сукупності кричить про явно ворожому незгоді співрозмовника з вашими словами, хоча не було сказано ні слова у відповідь.
Як зрозуміти, що "клієнт дозрів ", пора переходити від слів до справи?
Перед жестами готовності найчастіше буває жест "Погладжування підборіддя", людина приймає рішення. Жести готовності, що сигналізують про бажання логічного завершення зустрічі, такі - корпус подається вперед, обидві руки або лежать на колінах, або тримаються за підлокітники стільця, крісла або бічні краї стільця. Щоб зберегти психологічну перевагу і контроль, вам слід першим запропонувати підписання паперів або закінчити бесіду.
Часто, самі того не усвідомлюючи, ми повторюємо руху або наслідуємо рухам один одного, коли передаємо або отримуємо яку інформацію. Уміння розуміти несловесні сигнали, що посилаються співрозмовником, і відповідати йому "тією ж монетою" - ваш ключ до досягнення повного взаєморозуміння.
Завдяки "техніці читання жестів клієнта "ви зможете скоротити час, який йому знадобиться, щоб вирішити, "чи вигідно це", і вміло підвести клієнта до остаточного і, само собою, позитивному вирішенню.
В
Техніка відображення
Коли двоє насолоджуються спілкуванням один з одним, вони, безумовно, стають помітно ближче: наприклад, сидячи за столом, вони присувають стільці ближче один до одного, нахиляються ближче і навіть стосуються один одного. Якщо один кладе ногу на ногу, другий робить те ж саме, один кладе руки на стіл, другий повторює його рух. Коли люди зацікавлені предметом розмови, вони "відображають" не тільки руху, а й тон, і швидкість мови один одного. br/>
На співбесіді
Більшість інтерв'ю триває приблизно п'ятнадцять-двадцять хвилин, але вирішальними є перші кілька хвилин. Думка про претендента, що склалося у того, хто проводить співбесіду протягом перших шести хвилин, майже завжди передбачає кінцевий результат. І що ще більш дивно, це думка складається до того, як проводить співбесіду хоча б загляне в заповнену здобувачем анкету. Наскільки важливі перші враження, видно з того, що в 70% випадках "екзаменатор" складає своє думка ще до того, як претендентові вдається вимовити хоч одне слово.
Ми завжди передаємо більше, ніж самі усвідомлюємо, і фіксуємо нескінченну безліч сигналів, що виходя...
