видання займе багато часу і зажадає багато коштів. Тоді ми сказали, що, можливо, є сенс придбати якесь конкуруюче з ними видання. На це Наталія запропонувала стати їх партнерами. Ми висловили сумнів, що її шеф Юрій піде на це, але Наталя заявила, що це питання вона бере на себе. В результаті Наталя погодилася нам допомагати, а ми їй в знак нашої майбутньої «дружби» запропонували стати співзасновником цього видання, пообіцявши, що їй буде виділено 5 відсотків у статутному капіталі та посаду генерального директора (Юрій залишиться головним редактором і співзасновником).
Наталя почала «готувати» шефа, нагнітаючи тривожність інформацією про важке фінансове становище їх редакції. Вона привела йому такі аргументи:
Сьогодні їй подзвонили з компанії Сергія і повідомили, що не планують продовжувати контракт з нами на рекламу. Піарщиця Сергія сказала їй по секрету, що вони хочуть купити акції їх конкурента або створити свій журнал, про що вже ведуться конфіденційні переговори. Наталі нібито вдалося переконати Сергія зустрітися з Юрієм, щоб обговорити можливості партнерства з їх журналом і запропонувати увійти до складу засновників. Зустрічатися потрібно терміново, сьогодні ж, і переконати Сергія.
У Юрія не виплачена кредит за квартиру. Залишилося ще 6 мільйонів, які треба виплачувати ще три роки. Дружина в нього не працює, виховує трирічну дочку і сина-школяра.
Ми використовували маніпуляцію-цейтнот: вопрос по партнерству потрібно вирішити сьогодні ж. Така маніпуляція не давала Юрію можливості спокійно все обміркувати. До того ж зіграв роль ірраціональний страх, навіяний йому Наталею. Ситуація була для Юрія несподіваною, але він побачив у цьому вирішення багатьох проблем.
Ми побудували переговори в жорсткому форматі - швидкий темп, безапеляційність, поблажливі інтонації. Аргументація була наступна:
Ми хочемо тримати руку на «своєму» пульсі ринку.
Ми вирішили або організувати своє видання, або домовитися з редакцією про партнерство.
Ми можемо прийняти пропозицію Юрія - адже ми працюємо з ним уже давно.
Ми готові взяти на себе вирішення питання доставки журналу в регіони, оскільки всюди маємо своїх представників і можемо зняти з нього цей головний біль.
Ми розуміємо, що великий обсяг відтоку нашого рекламного бюджету може розорити його.
В результаті переговорів була досягнута угода про покупку 56% (- 5% Наталії) акцій за суму в три (!) Рази нижче спочатку заявленої Юрієм. Право контролювати редакційну політику (інформаційний і рекламний блок) переходило в наші руки. Наталя стала співзасновником цього журналу, а пізніше і його генеральним директором.
Список літератури
Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту elitarium
Дата додавання: 13.02.2014
