ла запропонована ідея створити або купити галузеве ЗМІ. Йому ця ідея сподобалася, і було вирішено спробувати зробити його співзасновником галузевого видання «А», яке читають практично всі потенційні клієнти Сергія. Частка його реклами в тому журналі становила приблизно 1/6 всього їхнього бюджету. Уточнивши у фахівців приблизну вартість витрат випуску одного номера, ми зрозуміли, що за таких витратах можна контролювати інформаційне поле в своїй сфері.
Потрібна була детальна інформація про журнал і її власника для складання «карти об'єктів впливу» в редакції з подальшим заповненням «ланцюжка впливу» і «групи лобіювання конкурентів».
Попередня інформація була наступна. Юрій - власник і головний редактор одного з провідних галузевих журналів в області поставки медичного обладнання. На ринку 8 років, створив бізнес з нуля. У числі його конкурентів ще один галузевий журнал і газета, приблизно рівні за значимістю, плюс десяток невеликих регіональних ЗМІ. У штаті журналу Юрія - комерційний директор, менеджери з реклами та кілька журналістів за договором, а також технічна служба, яка відповідає за виробництво.
На роль зчіплювачем був обраний Антон, менеджер з реклами цього видання, який регулярно взаємодіяв з компанією Сергія. В якості зачіпки для зчіплювачем вирішили використовувати або кар'єрні пропозиції, або матеріальний бонус. У підсумку серед основних зачіпок виявилися особисте спілкування з VIP-клієнтом Сергієм, утішні зауваження про його проникливості, потурання марнославству, роздутим амбіціям. Антон отримав можливість іронізувати над колегами, перед ним замаячили перспективи кар'єрного зростання.
Переговори призначили на вечір, щоб Антон нікуди не поспішав. Був приготований алкоголь для створення вільного настрою. Однак у процесі спілкування з Антоном стало ясно, що достатньо буде обмежитися натяком на вакансію в компанії Сергія з вигіднішими умовами. Для пропозиції Антону про заняття їм топових позицій у журналі у нього не було ні професійного потенціалу, ні амбіцій.
При контакті з'ясувалося, що у редактора Юрія є дружина і двоє дітей, а також невиплачений кредит за квартиру. У нього є також коханка Наталя, - комерційний директор: у компанію прийшла два роки тому. Було встановлено, що піарник нашого клієнта бере з журналу відкати. Став відомий навіть їх розмір.
Також визначилася група лобіювання конкурента. Це була та сама Наталя, комерційний директор.
Вишикувалася «ланцюжок об'єктів впливу», де Антон став зчіплювачем і Інформатором, а Наталя явно грала роль Сірого кардинала. Тому ми вирішили готувати переговори з нею.
Ми намітили кілька зачіпок - «пряник» (гроші, кар'єрні пропозиції) і «батіг» у вигляді передачі інформації про їх зв'язок дружині Юрія (для нього) і зв'язків Наталії з конкурентами (для неї). Спочатку ми планували розіграти модель «злий» - «добрий». Сергій був би «добрим», пропонуючи Наталії цікаві можливості в разі нашого співробітництва. У результаті ж ми вибрали більш сильний хід - загрозу припинення нашої співпраці з ними.
Сергій зателефонував Наталі і запропонував зустрітися для коригування плану співробітництва компанії з їх журналом. На переговорах Сергій узяв на себе роль «злого». Для початку він повідомив Наталії про бажання створити власний журнал, озвучивши наші аргументи про рентабельність і політичної доцільності. Наталя стала гаряче відмовляти нас, переконуючи, що розкручування нового ...
