за допомогою яких постачальник може запропонувати свої продукти і послуги безпосередньо покупцеві.
Що вигідніше з точки зору витрат - торгувати по прямим або непрямим каналам, залежить від типу продукту і положення на ринку. На перший погляд може здатися, що прямі продажі забезпечують певну економію, оскільки немає необхідності виплачувати відсоток посередникам, тобто скорочувати очікувану продажну ціну в обмін на проведення деяких маркетингових заходів. Сума, яку постачальник відступає від очікуваної продажної ціни, залежить також від типу продукту і галузі і може коливатися в межах від 5-10% до понад 100%. Проте такого роду економію слід узгодити з витратами, які несе постачальник, самостійно вирішуючи маркетингові завдання, не перекладаючи їх на посередників, зокрема з витратами на рекламу, організацію продажів, доставки, установки і післяпродажне обслуговування. Як вже говорилося вище, ВАТ «Авангард» використовує прямі канали, тому несе витрати на збут продукції.
Розглянемо ці витрати за їх вартістю, але в якісній формі (табл.5.2)
Визначення вартості витрат (*** -дорого, ** - середньо, * - недорого)
№Крітерій Стаття затратСтоімость1Затрати на тару і упаковку * 2Транспортние витрати ** 3Оплата праці співробітникам, соц.отчісленія, премії *** 4Затрати на рекламу та дослідження ринку *** 5Затрати на участь у виставках, ярмарках * * 6Предоставленіе знижок покупцям * 7Гарантійний ремонт і гарантійне обслуговування ** 8Возврат * 9Кредітованіе *** 10Услугі зв'язку (Інтернет, телефон) *
Основний внесок у загальну суму витрат вносять статті витрат «Оплата праці співробітникам, соц.отчісленія, премії», «Витрати на рекламу та дослідження ринку», «Витрати на участь у виставках, ярмарках» і «Кредитування », тому на них треба звернути особливу увагу і по можливості контролювати. Деякі їх них, наприклад, можна скоротити «Витрати на рекламу та дослідження ринку», «Витрати на участь у виставках, ярмарках». А статтю витрат «Кредитування» ретельно контролювати і до мінімуму зменшити кількість, видаваних кредитів, щоб підприємство не виявилося в мінусі.
Розробка комплексу просування.
Проаналізувавши існуючу на сьогоднішній день на підприємстві ВАТ «Авангард» стратегію просування товару на ринок і зіставивши її зі стратегіями конкурентів, ми виявили, що вона здійснюється за методом «Толкай», але використовує її мало ефективно. Нами також пропонується використовувати стратегію «Толкай», засновану на активному просуванні вже розроблених і реалізованих товарів.
Пропонуються наступні заходи для активного просування: позиціювання продукції на власному сайті в мережі Інтернет, асортиментні зрушення на користь виробництва більш конкурентоспроможної продукції, участь у тендерах за тематикою «датчики» та спеціалізованих виставках. Розглянемо дані заходи докладніше.
1. Розробка нового Web-сайту
Недоліком в роботі підприємства є низький ступінь такого виду просування, як рекламне стимулювання. Для створення широкої рекламної кампанії не обов'язковий великий грошовий бюджет. В даний час існує такий прогресивний спосіб позиціонування як реклама в глобальній мережі Інтернет.
Завдяки Інтернет-технологіям, будь-яку інформацію можна знайти за лічені хвилини. Така легкість з кожним днем ??привертає до Інтернету все більше користувачів.
Пропонується створити новий Web-сайт для ВАТ «Авангард», який буде більш ефективніше попереднього. Правильне використання сайту призведе до позитивних результатів в бізнесі. Для цього треба визначити цільову аудиторію користувачів сайту.
Цільовий ринок, на який розраховані сайти компаній, що виробляють та розробляють датчики та прилади - це ринок різних систем автоматизації. За розробку комплектації даних систем в організації, як правило, відповідають інженери, конструктора, фахівці-технологи, також подібна інформація може бути цікава менеджерам з продажу і фахівцям в області маркетингу. Виходячи з цього, можна зробити висновок, що сайт повинен бути простим, щоб була можливість у найкоротші терміни знайти потрібну інформацію, зручним, інформативним, наочним, але, в теж час, не перевантаженим зайвою інформацією.
2. ВнедреніеCRM-систем (CustomerRelationshipManagement - впер. Санглена. «Управління відносинами з клієнтами»)
Впровадження CRM системи, як правило, полягає в навчанні співробітників та настройку програми під бізнес-процеси підприємства.
При використанні системи ВАТ «Авангард» підвищить конкурентоспроможність, збільшить прибуток, так як правильно побудовані відносини, засновані на персональному підході до кожного клієнта, дозволяють залучати нових клієнтів і допомагают...
