о яких є типові проекти.
Якщо будівельна фірма веде будівництво об'єктів на правах власника (житлових будинків, офісів), ціна продажу визначається на основі даних про виробничих витратах і з урахуванням кон'юнктури ринку.
Розглянемо наступні методи ціноутворення:
. Метод «середні витрати плюс прибуток» - визначається націнка на власність товару. Цей метод простий і популярний з ряду причин:
продавці більше знають про витрати, чим про попит;
ціни багатьох фірм схожі, цінова конкуренція зводиться до мінімуму;
ця методика враховує інтереси і покупців і продавців.
. Метод відчутною цінності товару. При розрахунку ціни основним фактором вважають не витрати продавця, а купівельне сприйняття. Маркетинг визначає які ціннісні уявлення є у свідомості споживачів про товари конкурентів. Споживачів можна запитати, як багато вони готові заплатити за одну і ту ж квартиру, але в різних районах міста.
. Метод встановлення ціни на основі рівня поточних цін. Підприємство призначаючи ціну відштовхується від цін конкурентів і менше уваги звертає на показники власних витрат чи попиту. Воно може призначити ціну вище або нижче рівня цін своїх основних конкурентів. Однак ціна не може бути нижче собівартості, інакше фірма нанесе собі фінансовий збиток.
. Метод пробних продажів. Пробні продажі на обраних ринках кількісно оцінюють обсяг проданих товарів. Відносно будівельної продукції пробні продажі більшою мірою стосуються будівельних матеріалів та виробів, придбаних для індивідуального, некомерційного, використання.
. Метод встановлення цін для нових товарів. Максимально висока ціна в розрахунку на споживача встановлюється на новий товар, це ціна зняття вершків. Зі зменшенням попиту ціна знижується.
З метою залучення максимального числа покупців і завоювання ринку фірма встановлює нижчу ціну, ніж ціни на аналогічні товари конкурентів. Така ціна називається ціною впровадження на ринок.
. Метод встановлення цін зі знижками:
знижки за платіж готівкою;
знижки за кількість закуповуваного товару;
сезонні знижки;
функціональні знижки.
Мета всіх перерахованих методик - звузити діапазон цін, у рамках якого і буде обрана остаточна ціна товару. Фірма повинна звернути увагу не тільки на економічні, але й на психологічні фактори ціни, а саме:
багато споживачів дивляться на ціну як на показник якості;
ціна повинна виражатися непарним числом.
Отже, фірма встановлює остаточну ціну на товар з урахуванням її найбільш повного психологічного сприйняття, відповідності політики цін, що практикується організацією, сприйнятої сприятливо торговим персоналом, конкурентами, постачальниками, державою.
Динаміку попиту на будівельну продукцію можна представити так:
-падающій попит (може бути обумовлений зовнішніми і внутрішніми чинниками);
-нерегулярний попит (сезонний характер);
-повноцінне попит.
Завдання маркетингової служби виявляти причини зміни попиту і підтримати повноцінний попит шляхом моніторингу кон'юнктури ринку, дій конкурентів, контролю за якістю продукції.
Діячеві ринку необхідно знати, наскільки чутливий попит до зміни ціни.
У сфері будівельних послуг встановлюються вільні договірні ціни, що формуються підрядником і замовником, або при проведенні конкурсних підрядних торгів, конкурентної формі розміщення контрактів.
Можливості та проблеми політики цін міняються залежно від типу ринку. Підприємствам будівельної індустрії необхідно мати упорядковану методику встановлення вихідної ціни на свої товари.
Рис. 1.3 Методика встановлення вихідної ціни на будівельну продукцію
Важливими характеристиками будівельного ринку є:
а) велика тривалість життєвого циклу послуг.
б) стабільність технологій надання послуг.
в) пропоновані послуги стандартні. Характеристика стандартних послуг задовольняє потреби клієнтів.
г) витрати клієнтів на перемикання з послуг однієї фірми на послуги іншої фірми досить низькі.
д) існує велика кількість клієнтів, що мають серйозну силу для зниження ціни.
Таким чином, можна виділити дві групи цін: 1.Цена, використовувані в масовому товарному виробництві (будівельна продукція у вигляді будівельних матеріалів і конструкцій); 2.цени на будівельну продукцію у вигляді будівельних послуг. Ціни на будівельну продукцію у вигляді будівельних послуг: вільні тапрейскурантні. З метою залучення максимального числа покупців і завоювання ринку фірма встановлює нижчу ціну, ніж ціни на аналогічні товари конкурентів. У сфері будівельних послуг встановлюються вільні договірні ціни, що формуються підрядником і замовнико...
