а групи (сегменти) за певними ознаками. На сьогодні в практиці російських і зарубіжних компаній існують такі основні типи ділення страхового ринку:
За типом страхувальників - на фізичних і юридичних осіб, а також громадські організації;
За поведінковим критеріями - виходячи з орієнтації на певну систему цінностей (ринковий спосіб мислення передбачає використання страхування як інструмент захисту від несприятливих подій);
За ознакою наявності страхового поліса і наміри його придбати - на страхуються, навмисних застрахуватися або принципово відмовляються від страхування;
За типом страхуються ризиків або застрахованого майна;
За географічною ознакою;
За здатністю виплатити страхову премію - платоспроможних і неплатоспроможних;
За соціально-економічними ознаками;
За демографічними критеріями;
Виходячи з активності на стадії придбання страхового продукту - на активних споживачів, самостійно проводять вибір страхової компанії та продукту, а також пасивних страхувальників - тих, хто орієнтується на думку друзів, колег, страхового агента.
Сегментація страхових мереж - це процес, який проходить в страхових компаніях економічно розвинених країн на сьогоднішній день і далекий від завершення. У Росії страховики знаходяться ще на стадії осмислення необхідності сегментації власних збутових мереж та їх пристосування до конкретних споживчим групам.
Поряд з цим, інша складова маркетингової стратегії - система збуту страхової продукції, для більшості сучасних компаній є основною, найбільш важливою частиною структури компанії.
В даний час світова практика знає кілька типів каналів збуту страхової продукції:
через спеціалізованих страхових посередників - брокерів;
через посередників, для яких продаж страхової продукції є не основним заняттям - банки, супермаркети, авторемонтні майстерні і т.д.;
у представників страховика, які є його штатними і позаштатними співробітниками (агентами);
в підрозділах головного офісу страховика або його дочірніх підприємствах, що займаються прямим продажем по телефону, поштою або комп'ютерної мережі.
На базі зібраної і обробленої інформації створюється науково розроблена концепція аналізу та обліку вимог страхувальників. Зазвичай на практиці використовується збутова система типу: «страховий продукт (умови договору страхування даного виду) - стимулювання укладення договорів страхування (включаючи рекламу) - страховий ринок». У завдання посередників і персоналу страховика входить здійснення низки заходів з метою зацікавити страхувальника і спонукати його до укладення договору страхування певного виду у цій страхової компанії, а не у конкурентів.
Важливим моментом, що визначає структуризацію систем збуту страхової продукції в російських умовах, є реалії сучасного російського ринку і економічного оточення, до числа негативних факторів в цьому зв'язку належить:
Загальна нерозвиненість страхового ринку, низький рівень страхової культури, нерозуміння населенням і підприємцями необхідності страхування;
Загальна економічна криза, що не дає розвиватися страхового ринку в цілому;
Відсутність розвинутої мережі незалежних брокерських компаній, що надають посередницькі послуги в галузі укладення договорів страхування клієнтам і страховикам;
Нерозвиненість споживчого кредиту і розрахункових банківських операцій, що ускладнює поширення страхових послуг за допомогою банків та інших нестрахових посередників;
Нерозвиненість недержавної пенсійної системи - відсутність традиції пенсійного та накопичувального страхування на старість;
Відсутність практики продажу страхової продукції за допомогою поштової реклами та по телефону;
Відсутність або брак кваліфікованих агентських кадрів і підготовлених страхових менеджерів.
Найбільш поширеним способом реалізації страхової продукції в Росії є продаж полісів співробітниками компанії і незалежними представниками страховика - страховими агентами.
На жаль, в нашій країні ще недостатньо розвинені незалежні системи продажів страхової продукції, що визначається вузькістю ринку, недоліком страхової культури, браком підготовлених кадрів.
Будь-яка маркетингова стратегія повинна передбачати наявність зворотного зв'язку - контроль ефективності маркетингових зусиль страховика. Одним із призначень маркетингової стратегії є досягнення такого положення, при як...
