их членів групи і формують думку членів групи з певних питань. Всі верстви суспільства мають своїх лідерів, і людина, що є лідером в одних питаннях, в інших може підкорятися впливу інших членів групи. Займаючись бізнесом, необхідно знати лідерів до конкретних групах і не забувати запрошувати їх на важливі заходи. Наприклад, імена цих лідерів повинні обов'язково фігурувати в списку гостей на святкуванні річниці готелі або на церемонії з нагоди відкриття нового ресторану.
Ролі та статуси
Людина завжди є членом відразу багатьох груп - власної сім'ї, клубів, різних організацій. Положення в кожній з цих груп визначається роллю і статусом. Роль представляє собою дії, які очікують від людини інші члени групи, до якої він входить. Найбільш звичайні для будь-якого людини - це ролі сина чи дочки, чоловіка або дружини, начальника або підлеглого.
Яку б роль ви не грали в своєму середовищі, вона впливає на ваше поведінку як покупця. На ту роль, яку ми граємо, впливає і ситуація. Відпочиваючи у п'ятизірковому готелі, ми очікуємо, що обслуговування буде набагато краще, ніж у тризірковому. Але якщо обслуговування не на рівні, то це викликає невдоволеність. І Це означає, що, наприклад, персонал гра не ту роль, яку від нього очікують.
У кожній ролі міститься вказівка ​​на статус індивіда, що відображає більший чи менший повагу до нього з боку інших членів групи. Часто люди вибирають ті чи інші товари та послуги саме через їх суспільного статусу. Наприклад, президент великої компанії сильно засмутиться, якщо готельні номери люкс будуть зайняті. При цьому причиною його розлади є не стільки те, що в стандартних номерах розкоші і зручностей менше, скільки думка його партнерів.
Особистісні чинники
Вік і етап життєвого циклу сім'ї
Протягом життя інтерес людей до певного типу товарів і послуг, які вони набувають, змінюється. Також з віком змінюються і їх переваги щодо видів відпочинку та розваг.
Однак багато вікові фактори з поля зору менеджерів з маркетингу часто випадають. Спеціальні дослідження запитів мандрівників старшого покоління виявили величезне значення, яке вони надають таким "дрібницям", як поручні та додаткові рушники у ванній, нічник біля ліжка, великий шрифт оголошень у вестибюлі і в меню. Але не дивлячись на очевидну значимість подібних речей, дослідники відзначили, що інформація про них чомусь в рекламних буклетах не включається.
На поведінку покупця також впливає етап життєвого циклу сім'ї, фінансове положення, характерне для кожного такого етапу, і уподобання по продукції, типові для кожної групи.
Молоді люди і
дівчата
Люди середнього
віку
Літні люди
Молодий холостяк/молода
незаміжня дівчина;
Молода сімейна пара без дітей;
Молода сімейна пара з дітьми:
немовлятами
малюками
підлітками
Розлучені люди з дітьми
Холостяк/незаміжня жещина;
Сімейна пара без дітей;
Сімейна пара з дітьми:
підлітками старшого віку
юнаками та дівчатами
Розлучені люди без дітей;
Розлучені люди з дітьми:
підлітками старшого віку
юнаками та дівчатами
Літні люди в шлюбі;
Літні люди, які не перебувають у шлюбі
Етапи життєвого циклу сім'ї
Рід занять
На характер покупок людини сильно впливає рід його занять. Так, ділові люди обідають в солідних ресторанах, а їх працівники - в розташованих по сусідству ресторанах швидкого обслуговування або приносять ланч з собою з дому. У зв'язку з цим для успішного маркетингу необхідно вміти ідентифікувати професійну приналежність людей, які можуть проявити підвищений інтерес до ваших товарах або послуг.
матеріальне положення
Характер покупок і їх кількість визначається матеріальним становищем. У часи економічного спаду споживачі знижують до мінімуму витрати на харчування в ресторанах, на розваги та відпустки. Маркетологи повинні уважно відслідковувати тенденції у розподілі особистих доходів.
Психологічні фактори
Мотивація
Кожна людина у будь-яку мить свого життя відчуває найрізноманітніші потреби. Більшість цих потреб зазвичай недостатньо сильні, щоб спонукати людину до скоєння негайної дії. Потреба стає мотивом поведінки тільки тоді, коли досягає достатнього рівня інтенсивності. Психологи розробили кілька теорій, що пояснюють мотиви діяльності людини. Розглянемо одну з них. p> Теорія мотивації по Маслоу.
Абраам Маслоу намагався пояснити, чому певні потреби в певний час змушують людину д...
