іяти так, а не інакше. Відповідь Маслоу зводиться до того, що всі людські потреби організовані в якусь ієрархічну систему: від найбільш значущих до найменш.
У першу чергу людина намагається задовольнити саму нагальну з потреб. Після свого задоволення ця потреба перестає бути мотивом, і тоді людина може зайнятися задоволенням наступній по значущості нагальної потреби. Наприклад, голодуючий людина (Потреба 1) не надто стурбований питанням, наскільки чистий повітря, яким він дихає (П2), думкою інших про себе (П3); бажання прославитися (П4) теж відступить на задній план, не кажучи вже про те, що людина, у якого порожньо в шлунку, навряд чи зацікавиться останніми новинками у світі мистецтва (П5). Але в міру того як кожна з цих потреб задовольняється, настає черга для наступного ранжирування.
Сприйняття
Мотивований людина готова діяти. Які будуть дії, залежить від його сприйняття ситуації. В одній і тій же ситуації дві людини, які мають одну і ту ж мотивацію, діятимуть по-різному залежно від того , Як вони сприймають дану ситуацію? p> Чому одна і та ж ситуація сприймається по-різному? Люди щодня піддаються впливу величезної кількості стимулів, з яких не останнє місце займає реклама. В середньому за день людина бачить близько 1000 рекламних оголошень. Оскільки звернути увагу на всі ці стимули неможливо, більшість з них нашу свідомість просто не фіксує. Іншими словами, сприйняття наше діє, відбираючи певні стимули вибірково.
Навіть той стимул, який споживач зауважив, далеко не завжди сприймається ним так, як цього хотілося рекламодавцям. Отримуючи-яку інформацію, люди намагаються втиснути її в уже сформовану картину світу, існуючу в їх свідомості. Наприклад, якщо хтось прочитає поганий відгук про своє улюбленому готелі, то завжди буде шукати виправдання цьому. Люди взагалі, інтерпретують всяку нову інформацію так, щоб вона більш-менш узгоджувалася з тими судженнями, які у них вже сформувалися.
Також люди забувають дуже багато з того, що впізнають. Вони мають тенденцію запам'ятовувати лише ту інформацію, яка підкріплює їх сформовані установки і переконання. Завдяки ізберательності збереження в пам'яті будь нової інформації, людина, яка завжди воліє користуватися послугами готелі Sheraton, зверне увагу на замітку в журналі, в якій про цю готелі відгукуються з похвалою і запам'ятає її. А той, хто віддає перевагу Hilton цю замітку швидше за все не згадає. це все пояснює і означає те, що маркетологам треба докласти багато зусиль, щоб донести свої повідомлення до цільового ринку.
Засвоєння
Це психологічний термін, що описує зміни в поведінці індивідуума під впливом накопиченого досвіду.
Коли споживач знайомиться з продуктом, він вчиться ним користуватися і дізнається щось для себе нове. Наприклад, члени комітету, уповноважені вибрати місце для проведення конференції, перш ніж прийняти рішення, самі перевіряють послуги конкуруючих готелів. Вони їдять в їх ресторанах, вивчають особливості номерів готелю. На основі цих спостережень вони і роблять свій вибір. Під час проведення самої конференції вони продовжують знайомитися з готелем, дізнаючись все нові і нові риси. На основі своїх вражень і вражень інших учасників конференції вони роблять висновок, вдалий чи був вибір. Якщо вдалий, то це їх успіх. Якщо ні, що ж, і на помилках теж вчаться. p> Готелі повинні допомагати гостям краще впізнавати про якість їх обладнання і послуг. Для постояльців, що зупиняються вперше в готелі, співробітники повинні проводити ознайомлювальні екскурсії. Постояльцям ж, приїжджають не в перший раз, повідомляють про зміни, які сталися в готелі за останній час. Це робиться як в ході спілкування гостей з персоналом готелю, так і за допомогою спеціальних листів і рекламних буклетів, що розсилаються постійним постояльців.
Переконання і відносини
У процесі своїх дій і засвоєння люди набувають переконання і установки, які в свою чергу впливають на їх поведінку. Переконання - Це подвергаемое сумніву думка, яку людина має щодо чого-небудь.
Для маркетологів дуже важливо знати, які у людей є переконання за приводу пропонованих ними послуг і товарів. Переконання позитивного характеру зміцнюють престиж компанії, тому що люди діють виходячи зі своїх переконань. Тому, якщо стає ясно, що якесь необгрунтоване негативне переконання підриває збут, відділ маркетингу повинен негайно розпочати кампанію, спрямовану на зміну цього переконання.
Через переконання виражається ставлення до речей. Відносинами визначаються наша симпатія і антипатія до них. Відносини часто називаються також установками. p> Негативне ставлення змінити дуже складно і компанія повинна піклуватися про свою репутацію.
Підводячи підсумки, ми можемо ще раз повторити, що існує безліч окремих факторів, що впливають на поведінку споживача. У таких умовах його ви...
