ої скриньки" певні стимули викликають певні реакції. "Чорний ящик" складається з 2 відділень: 1) особистісні характеристики самого покупця, що впливають на те, як він сприймає стимули і відреагує на них; 2) власне процес ухвалення рішення, який впливає на його результат. p>
2.1.1 Особистісні характеристики, що впливають на споживчу поведінку .
Що і як купує людина, багато в чому зумовлюється його культурними , Соціальними, особистісними, психологічними характеристиками. p> Фактори, що впливають на поведінку людини
Культурні
Культура
В
Субкультура
Соціальна
приналежність
Соціальні
Референтні
групи
Сім'я
Рольові і
статусні
аспекти
Особистісні
Вік і етап життя
Рід занять
Економічні умови
Психологи-
етичні
Мотивація
Сприйняття
Засвоєння
Переконання
і відносини
Покупець
Культурні фактори
На поведінку покупця саме широке і глибоке вплив роблять культурні фактори.
Культура - це основна сила, предопределяющая бажання і всі поведінка людини. Вона містить основні цінності, бажання, поведінкові особливості , Які людина засвоює, живучи в суспільстві. Культура виражається через величезну безліч відчутних речей, таких як їжа, житло, одяг, мистецтво. Для індустрії гостинності та організації поїздок культура - невід'ємна частина.
Щоб розробляти нові товари та послуги, на які ринок позитивно відреагує, маркетологи постійно намагаються визначити тенденції змін у культурі, тому що вона динамічна: змінюється, адаптуючись до змін, що відбувається в навколишньому середовищі. Наприклад, підвищена тяга до здорового способу життя, характерна для сучасної культури, призвела до появи в багатьох готелях спортклубів і спортзалів. Перехід людей на більш легку і здорову їжу, викликав зміни в ресторанних меню.
Навіть для компанії, яка діє на території всього однієї країни, зрозуміти поведінку споживача досить важко. Для тих же структур бізнесу, ринок яких охоплює кілька країн, розібратися із запитами своїх споживачів і задовольнити їх належним чином набагато важче. Але навіть якщо у споживачів з різних країн є багато спільного, все одно їх життєві цінності, установки і поведінку під час купівлі часто разюче відрізняються. Наприклад, якщо гість готелю мусульманин чи буддист, то бажано, щоб його номер виходив вікнами на схід. А, припустимо, для християн - це не має особливого значення.
Соціальна приналежність
Будь-яке суспільство має чи іншу соціальну класову структуру. Громадські класи - відносно стабільні і впорядковані підрозділи людського суспільства, члени яких мають подібні інтереси, цінності та поведінкові норми. Соціальне походження визначає переваги у виборі продуктів і брендів. Деякі підприємства індустрії гостинності орієнтуються у своїй діяльності на смаки і звички одного класу. Так, готелі Ritz, Four Seasons орієнтовані на представників вищого класу.
Соціальні фактори
Групи
На поведінку людини та її соціальні установки великий вплив надають різні невеликі групи. Ті групи, до яких він належить сам і які впливають безпосередньо, називаються членськими групами. Вони включають первинні соціальні групи (сім'я, друзі, сусіди, колеги по роботі і інші, з якими людина регулярно підтримує тісні відносини), і вторинні соціальні групи (люди, між якими підтримуються більш формальні і менш регулярні зв'язку: церковні паства, профспілки і т.д.).
Референтні групи - це ті групи, які впливають на позицію і поведінку індивіда і з якими він прямо або побічно порівнює свої вчинки.
Люди можуть відчувати вплив так званих еталонних груп, до яким вони не належать, але хотіли б належати.
Займаючись маркетингом, необхідно мати уявлення про референтних групах учасників ринку, який намагаєшся завоювати. Ці групи чинять значний вплив на споживача по 3 причин: 1) демонструють йому нові типи поведінки та стилі життя; 2) впливають на його життєві установки; 3) сприяють конформізму, і це може впливати на те, які товари, яких компаній і у яких продавців споживачі намагатимуться купувати.
У подібних групах зазвичай маються лідери. Це люди, які завдяки своїм знанням, умінням і особистісним характеристикам користуються авторитетом і у інш...
