за попередні періоди.
4. Дані із зовнішніх джерел (аналогічні дані в відкритих джерелах, макроекономічні дані і показники).
З тим, що дані з груп 2,3 і 4 більш об'єктивні, ніж дані з першої групи, сперечатися складно. Але важливо розуміти, що означає об'єктивність в даному випадку.
Перша група даних - експертні оцінки - формується на основі досвіду та інтуїції людей, які обгрунтовано можуть вважати, що добре знають ринок, на якому працюють. При побудові оцінок експерти будуть аналізувати не тільки свою поточну діяльність, а й частина знаходяться в їх розпорядженні даних з інших груп. На жаль, визначити, наскільки точний кожен з експертів, можна тільки методом проб і помилок, і немає ніяких підстав стверджувати, що якщо, наприклад, один з експертів точно передбачив обсяг продажів в поточному кварталі, то в наступному він буде настільки ж точний.
Друга і третя групи даних відображають ситуацію у вашій компанії і пов'язані з продажем саме вашої продукції. Здавалося б, ідеальні дані, але не можна забувати, що:
1) дані можуть містити помилки, з'явилися наслідком неакуратності співробітників, які їх збирали або надавали;
2) дані характеризують вже доконаний факти і безпосередньо не дають інформації про те, що трапиться в майбутньому.
Четверта група даних свідомо менш об'єктивна, ніж дві попередні, так як, по-перше, ви, швидше за все, не зможете нічого сказати про її коректності (якщо це аналогічні вашим дані) або про застосовність безпосередньо для ваших цілей (якщо це макроекономічні показники). У обох випадках це дані по збуту іншої продукції, а не виключно вашою.
Як видно, у кожної з груп даних є достоїнства, але є і суттєві недоліки. Тому при виборі методу використання даних для прогнозування має сенс орієнтуватися на особливості кожної з груп при інтерпретації результатів.
На які прогнози спираються топ-менеджери при визначенні плану продажів? Як правило, на ті, яким більше довіряють. Довіра грунтується або на авторитеті співробітника, який займався прогнозуванням, або на використанні методів, які вже не один раз давали точні результати ..
Якщо у вашому випадку жодна з умов не підходить, то топ-менеджерам залишається тільки довіряти авторитету співробітника, який відповідає за виконання даних планів. У більшості випадків таким співробітником є керівник відділу збуту.
Вибір періоду агрегації даних.
Використовуючи сучасні інформаційні системи для управління продажами, ви будете постійно отримувати нові дані про результати та характеристиках процесів продажів. При бажанні ви можете за допомогою технічних фахівців отримувати оновлений варіант прогнозу хоч кожну хвилину на основі найсвіжіших даних, але чи є сенс робити це настільки часто? З іншого боку, очевидно, що чим частіше ви отримуєте прогноз, тим більше у вас інформації про те, наскільки точна закладена в його основу модель, і в разі необх...
