в і дати свої оцінки того, наскільки реальна цифра буде відхилятися від планової. Далі важливо визначити, як конкретно ця інформація буде використовуватися в компанії. Всі розуміють, що виконати плани з точністю до відсотка практично неможливо, так як реальність все одно піднесе багато незапланованих сюрпризів. У зв'язку з цим дуже важливо мати інформацію про те, які вимоги до точності прогнозу пред'являють його потенційні користувачі - інші підрозділи компанії.
Цілком ймовірно, що по частині значень буде вимагатися більш висока точність, ніж та, якої можливо досягти за допомогою прогнозування. У цьому випадку необхідно з кожного конкретного питання узгодити дату уточнення прогнозу на основі більш свіжої інформації, щоб замовник прогнозу зміг скоригувати свої дії.
Чи є сенс занижувати прогнози
Звично, що будь-якому російському громадянинові хочеться, щоб його похвалили за перевиконання плану, а не посварили за те, що план не виконаний. Витоки такої В«звичкиВ» криються:
1) у відношенні до продажу в цілому як до слабо передбачуваному процесу (в результаті величину плану використовують тільки для визначення якості роботи відповідного підрозділу, а задля планування роботи компанії в цілому);
2) у слабкому рівні планування російських компаній в цілому (тому що якщо ви точно можете визначити, скільки вам буде потрібно ресурсів - фінансових, людських і т. п. - для виконання замовлень в плановий період, і використовуєте цю інформацію, то перевиконання плану на 50% буде для вас не меншою проблемою, ніж його невиконання на 50%).
План продажів, як ми говорили вище, безумовно, буде грунтуватися, крім іншого, на різних прогнозних показниках. Визначається план продажів, як правило, не лише керівником відділу збуту, а й іншими керівниками компанії і її власниками.
Якщо у вашому випадку план продажів використовується тільки для того, щоб оцінити роботу керівника відділу збуту і його підрозділи, то прогнози, очевидно, занижувати варто - ви ніяк не пошкодите компанії, але знизите свій особистий професійний ризик.
Якщо ж план продажів буде реально використовуватися при плануванні діяльності інших підрозділів і при його неправильному визначенні, наприклад, ваша компанія просто не зможе виконати надплановий обсяг замовлень, то краще, щоб план був максимально наближений до реальності.
Хоча ми відповіли на дане питання тільки з точки зору керівника відділу збуту, впевнений, що фактично прозвучав гранично повний відповідь.
Дані, використовувані для прогнозування
Якщо ваша компанія користується всіма сучасними методами організації продажів, то вам буде доступно безліч даних, які можна об'єднати в чотири групи.
1. Оцінки різних показників експертами (співробітниками компанії, її партнерами, клієнтами).
2. Результати процесів продажів за попередні періоди.
3. Показники процесів продажів...
