дь-які переговори можуть закінчитися невдало, обірватися, виявитися не настільки активними, як очікувалося. Тому необхідно завжди мати запасні варіанти, альтернативні рішення. Саме від них, зрештою, залежить міцність позиції на переговорах. Така альтернатива розробляється до початку переговорів на той випадок, якщо вони виявляться безрезультатними. Серед підготовлених альтернатив вибирається найкраща та саме з нею порівнюються основні пропозиції партнерів.
Відправною точкою застосування методу врівноваження позицій є ретельне вивчення поглядів партнера. Якщо вони прийнятні, то на їх основі розробляється робочий варіант вирішення проблеми, пропонований партнеру для обговорення.
На відміну від варіаційного методу, застосовуваного по відношенню до слабшого опонента, і інтеграційного, використовуваного при переговорах з рівним за рангом і силі, метод врівноваження позицій орієнтований на більш сильних. Він припускає встановлення кордону, далі якого поступатися не можна, але абсолютизувати який теж не слід, так як за додаткові поступки можна вимагати і відповідної компенсації. Таким чином, даний метод заснований не на захист своїх ідей, яка неминуче викликає роздратування суперника, а на коригуванні його позиції за допомогою уточнень, рад, м'якою критики у своїх інтересах.
У складних ситуаціях, коли проблема характеризується багатосторонністю, а відмова від переговорів тягне за собою великі втрати, може застосовуватися метод поетапного досягнення угоди, має багато в чому ситуативний характер. Його суть полягає у досягненні угоди в умовах поступового повного або часткового перегляду вимог залежно від появи нових обставин і відкриття нових можливостей. Застосування цього методу націлене на досягнення компромісу.
Список літератури
1. Абчук В.А. Лекції з менеджменту: Рішення. Передбачення. Ризик. - СПб., 1999
2. Албастова Л.М. Технологія Ефективного менеджменту. - М., 2000
3. Бойделл Т. Як покращити управління організацією. - М., 2001
4. Бреддік У. Менеджмент в організації. - М, 1999. p> 5. Віханський О.С., Наумов А.І. Менеджмент: людина, стратегія, організація, процес. - М., 2002
