тися, а потім ті, які потребують тривалого обговоренні.
Якщо всеохопне рішення з тих чи інших причин прийняти неможливо, полягають тимчасові або часткові угоди.
При скруті в досягненні єдності думок з обговорюваних проблем можуть використовуватися різні спеціальні методи, наприклад, В«матриця втратВ», суть якої полягає в тому, що кожна сторона на основі думок експертів оцінює в балах свої виграші і поступки інших і домагається їх урівноваження.
Ще одним способом примирити суперечливі позиції є використання офіційних та неофіційних посередників, які, на відміну від арбітрів, які виносять рішення про правоті сторін, самі нічого не вирішують, а лише допомагають партнерам по переговорах знайти шлях виходу з глухого кута, встановити додаткові канали комунікації, вислухати думки протилежних сторін і поглянути на проблему їх очима.
Проаналізувавши ряд досліджень з цього питання, американські психологи дійшли висновку, що для вирішення конфліктної ситуації наявність посередника надзвичайно важливо швидше все в психологічному плані, оскільки дозволяє учасникам конфлікту В«Зберегти гідне обличчяВ». При цьому виникає цікава ситуація: йдучи на певні поступки в ході переговорів, сторони адресують їх не один до одного, а до третьої сторони. Саме їй як би робиться В«ласкуВ» у відповідь на відповідне прохання про поступку, але не супротивної сторони.
У обов'язки посередників входить збір інформації, з'ясування проблеми, підведення підсумків, але не ухвалення рішення. Допомагаючи конфліктуючим сторонам вирішити, у чому вони можуть поступитися один одному, посередник також може внести пропозицію власних альтернатив з обговорюваного питання. У будь-якому випадку важливо переконати боку, що в разі поступок їм не загрожує В«втрата обличчяВ».
Завершенням офіційних переговорів, які можуть мати місце і всередині організації, наприклад, між адміністрацією і профспілками або окремими самостійними підрозділами, є прийняття підсумкового документа, якщо такий передбачається. Звичайно в ньому викладаються основні принципи підходу до вирішення проблем, а їх деталізація відбувається у допоміжних документах.
Методи ведення переговорів. Багатовікова практика виробила кілька методів ведення переговорів. Серед них можна назвати варіаційний, інтеграційний, метод найкращої альтернативи, метод врівноваження позицій і метод поетапного досягнення угоди.
Варіаційний метод полягає в тому, що партнерам пропонуються для обговорення, попередньо розроблені варіанти угоди, в основі яких лежить уявлення про оптимальне рішення проблеми в комплексі з іншими.
Інтеграційний метод у центр ставить спільні інтереси сторін, що має підштовхнути партнерів по переговорах до їх об'єднання. При цьому основний упор робиться на наявні точки зіткнення, можливість отримати взаємну вигоду при розумному поєднанні зусиль.
Метод найкращої альтернативи полягає в тому, що бу...
