партнера прийняти конкретні пропозиції.
3. Запитання співрозмовників та їх психологічна сутність
Інформація не надходить до нас сама по собі, для її отримання необхідно ставити питання. Не слід боятися питань співрозмовників, так як вони дозволяють активізувати учасників бесіди і направити процес передачі інформації в необхідне русло. Запитання надають співрозмовнику можливість, проявити себе, показати, що він знає. Не можна забувати, що більшість людей з багатьох причин неохоче відповідають на прямі запитання. Саме тому слід спочатку зацікавити співрозмовника. p> Існують п'ять основних груп питань.
1. Закриті питання. Це питання, на які очікується відповідь "так" чи "ні". Вони сприяють створенню напруженої атмосфери в бесіді, тому такі питання потрібно застосовувати зі строго певною метою. При постановці подібних питань у співрозмовника враження, ніби його допитують. Отже, закриті питання потрібно задавати не тоді, коли нам потрібно отримати інформацію, а тільки в тих випадках, коли ми хочемо швидше отримати згоду або підтвердження раніше досягнутої домовленістю.
2. Відкриті питання. Це питання, на які не можна відповісти "так" або "ні", вони вимагають якогось пояснення. Це так звані питання "що?", "Хто?", "Як?", "Скільки?", "Чому?". У яких випадках задають такі питання? Коли нам потрібні додаткові відомості або коли ми хочемо з'ясувати мотиви і позицію співрозмовників. Підставою для таких питань є позитивна або нейтральна позиція співрозмовника стосовно нам. У цій ситуації ми можемо втратити ініціативу, а також послідовність розвитку теми, так як бесіда може повернути в русло інтересів і проблем співбесідника. Небезпека полягає також у тому, що можна взагалі втратити контроль за ходом бесіди.
3. Риторичні питання. На ці питання не дається прямої відповіді, так як їх мета - викликати нові питання і вказати на невирішені проблеми. З якою метою задаються такі питання? Задаючи риторичне питання, мовець сподівається "включити" мислення співрозмовника і направити його в потрібне русло.
4. Переломні питання. Вони утримують бесіду в суворо встановленому напрямку або ж піднімають цілий комплекс нових проблем. Подібні питання задаються в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо "перемкнутися" на іншу. Небезпека в цих ситуаціях полягає в порушенні рівноваги між нами і нашими співрозмовниками.
5. Питання для обдумування. Вони змушують співрозмовника розмірковувати, ретельно обдумувати і коментувати те, що було сказано. Мета цих питань - створити атмосферу взаєморозуміння. p> Висновок: Даний пункт плану говорить нам, що не слід боятися питань співрозмовників, так як вони дозволяють активізувати учасників бесіди і направити процес передачі інформації в необхідне русло. Для з'ясування проблеми доцільно запитувати відкритого типу: що? де? коли? як? навіщо? - На які неможливо відповісти "так" аб...
