може пояснити їх причину; Людина нічого не знає ні про свій стан, ні про причини, його викликали. Друге і третє стану - це область аналізу мотивів. Мотивація поведінки людини визначається його ціннісними уявленнями. При цьому поняття "цінність" може бути, а може і не бути категорією формальної логіки. Зазвичай людина задовольняє свої потреби в зростаючому порядку. На першому місці - природні потреби, потім потреби в безпеці, в приналежності до певної соціальної групи, у повазі до себе, в реалізації власного "Я" і т.д.
Ієрархію потреб покупців можна представити таким чином: 1. Об'єктивна потреба. Це перша, сама "висока" стадія потреби в товарі чи послузі, яка ще не оформилася у свідомості майбутнього споживача. Може бути й так, що сам товар або послуга вже існують, вони потрібні, навіть необхідні. Але ця необхідність або навіть саме існування товару або послуги ще не стали фактом свідомості споживача. 2. Усвідомлена потреба. Як правило, споживач - істота досить консервативне. Доводиться виконати велику роботу, щоб переконати його придбати те, без чого він обходився все своє життя. Повернути людини особою до товару, змусити його проявити першу, поки ще слабку зацікавленість - найскладніша, заморочлива і дороге завдання. Потреба перетворюється на усвідомлену на другій стадії. Людина начебто вже знає, що в житті в йому чогось не дістає і готовий заплатити продавцю, треба лише вибрати, якому і за що саме. 3. Пошук варіантів задоволення. Людина починає вивчати ринок, вибирати з наявних варіантів, що краще, красивіше, дешевше, ближче і т.д., але часто вибір визначається випадковими чинниками. 4. Пробне споживання. Придбану річ покупець "обживає", пристосовуючи її до своїх потреб. 5. Оцінка результатів. Використовуючи куплений товар, людина оцінює покупку. Чи отримав очікуване? Якщо так, він, швидше за все, буде купувати такий товар ще багато разів, не витрачаючи часу і сил на пошуки і вивчення інших варіантів. Тоді він стає постійним покупцем якогось продавця, що тому, власне кажучи, і треба. Якщо ні, - людина повертається назад на стадію пошуку. p align="justify"> Кожній стадії розвитку споживчої потреби відповідає своя стратегія і тактика рекламного забезпечення продажів. На першій стадії, коли усвідомлена потреба ще не сформувалася, необхідна потужна, добре продумана, досить тривала і зазвичай дорога реклама, що включає широкий діапазон каналів і методів психологічного впливу - роз'яснення, навіювання, переконання. На стадії пошуку варіантів реклама також важлива, але швидше вже реклама конкретної марки товару, фірми-виробника, торгової організації. Тут немає проблеми формування попиту, її місце займає проблема конкуренції багатьох продавців однорідних товарів або послуг. На останній стадії товар або послуга вже як би рекламують себе самі. Варто лише час від часу нагадувати про них споживачеві. p align="justify"> Мотиви, таким чином, відіграють роль двигуна вчинків людини, хоча і да...
