м, що мотиви здійснення покупок часто носять ірраціональний характер, тобто такий, який не може бути пояснений з позицій елементарної логіки. Відомий один цікавий психологічний експеримент з виявлення мотивів покупки туалетного мила. Спочатку методом опитування перехожих на вулиці впізнавали, які властивості мила для них найбільш важливі при виборі цього товару в магазині. Більшість відповідала, що, перш за все - це миючі властивості, аромат мила, і тільки потім - його колір і форма. Однак, коли тим же самим людям вручили мило, близько 70% з них проробили наступне: розгорнули його, обмацали поверхню, понюхали його потім зважили мило в руці. Своєю поведінкою вони показали, що вага мила для них має майже основне значення, хоча в процесі опитування ніхто про це не згадував. Це поведінка дійсно ірраціонально, бо ні вага, ні властивості. p align="justify"> Представники різних соціальних груп шукають в рекламі різну інформацію. Менеджери очікують від реклами свідоцтва надійності в найширшому значенні цього слова, і тому цим людям реклама повинна розповідати про високу якість виробів. Технічні фахівці вимагають точних описів, але без особливої вЂ‹вЂ‹деталізації. Інженери хочуть мати докладні, детальні дані про технічні можливості, граничних, режимах, допустимих умовах експлуатації, методи використання. Психоаналітики виявили, що у чоловіків і жінок різні мотиви покупки одних і тих же товарів. Чоловік, наприклад, дивиться на будинок, як на матір, до якої він приходить відпочити після виснажливого робочого дня, а жінка сама себе ототожнює з будинком. Відповідно до цього стали диференціювати рекламу. Один фахівець з реклами якось сказав, що жінки платять за крем у багато разів дорожче, ніж за мило, тому що мило обіцяє їм тільки чистоту, а крем - красу. В даний час з метою дослідження мотивів купівельної поведінки використовується широкий арсенал психодіагностичних засобів, таких, як психоаналітичні бесіди, груповий психоаналіз, проекційні і асоціативні тести, соціодрама і багато іншого. br/>
. Структура потреб і мотиви з позиції психології реклами
Товари та послуги існують для того, щоб задовольняти людські потреби. Потреби не існують самі по собі, - вони нерозривно пов'язані з предметом, здатним їх задовольнити. Більше того, потреба нерідко усвідомлюється тільки тоді, коли з'являється предмет її задоволення. Як справедливо помічають рекламісти, у господинь не було потреби в пилососа, поки вони не з'явилися у продажу, і багатьох довелося переконувати, що варто платити за прилад, який економить "безкоштовні" час і сили жінок. p align="justify"> Люди купують товари, щоб задовольнити багато, в тому числі, психологічні потреби. Встановлено емпіричний факт, - покупка привносить радість в повсякденне життя. Сучасні рекламні фахівці дотримуються теорії трьох психологічних станів: Людина знає, що з ним відбувається, і може пояснити це; Людина віддає собі звіт у своїх почуттях, але не...
