ї спроможності. Вивчення цих гуманітарних аспектів синтезовано в теорії людських рішень, яку активно використовують страхові компанії при розробці ділової стратегії на ринку.
Мотивування прийняття рішень потенційним страхувальником грунтується на наступних економічних і психологічних передумови:
В§ людина завжди прагне максимально задовольнити свої страхові інтереси при мінімальних фінансових витратах; перш ніж прийняти рішення про укладення договору страхування, людина вивчає всі альтернативи для задоволення даних страхових інтересів;
В§ страхувальник завжди діє раціонально;
В§ не знайшовши ідеальної альтернативи, людина завжди йде на компроміс, знаходячи оптимальний баланс між своїми бажаннями і можливостями їх задоволення з урахуванням ліміту грошових коштів, якими він володіє для задоволення своїх страхових інтересів.
Маючи таку апріорну установку, процес прийняття рішень потенційним страхувальником можна представити у вигляді п'яти ступенів:
В В В В
Рис. 1 . Стадії прийняття рішення потенційним страхувальником
Аналіз ступенів прийняття рішення показує, що до проходження 3-й щаблі людина залишається ще тільки потенційним страхувальником. І навіть дійшовши до 4-ї ступені, він все ще може змінити своє рішення і в останній момент віддати перевагу іншому страховому товариству. Використовуючи теорію людських рішень, кожна страхова компанія прагне проявити турботу про потенційного страхувальника та прийняти всі вичерпних заходів, щоб потенційний страхувальник став реальним клієнтом страховика.
Перебуваючи на 5-й щаблі, страхувальник оцінює правильність свого рішення. Залежно від цієї оцінки буде складатися його подальшу поведінку. Якщо страхувальник задоволений, він може виявитися постійним клієнтом даного страхової фірми і рекомендуватиме еу послуги іншим людям. Якщо ж людина не отримає очікуваного задоволення або буде не задоволений зовсім, те він не тільки буде назавжди втрачений для даного страховика, але і буде відмовляти оточуючих його людей вдаватися до його послуг. Враховуючи цю психологічну мотивацію, страхові компанії, що діють в умовах ринку і конкуренції, вживають усі заходи до того, щоб задовольнити страхувальників. Сенс такої стратегії: задоволений страхувальник сприяє розширенню попиту на страхові послуги.
Важливою складовою зовнішнього оточення, на яку спрямовано керуючий вплив страхової компанії, є конкуренція. Страхові компанії відчувають жорстку конкуренцію в боротьбі за страховий ринок як з боку інших страховиків, так і фінансово-банківських інститутів, що здійснюють страхування в якості додаткової послуги своїм клієнтам [4].
Щоб досягти більш повного використання інституту страхування для задоволення потреби народного господарства у страховому захисті та інвестиційних ресурсах, щоб збільшити показник охоплення страхуванням потенційних об'єктів, необхідна ефективна система взаємодії страхових компаній з клієнтами - страховий маркетинг. Предметом досліджень в страховому маркетингу є попит і пропозиція страхового ринку.
Метою маркетингу страхування як споживчої послуги є задоволення потреби клієнта в страховій захисті. У вузькому сенсі страховий маркетинг - це та частина маркетингової діяльності, яка безпосередньо пов'язана з продажем страхових продуктів.
Потреба у страхуванні в більшості випадків не усвідомлена потенційним покупцем страхової послуги. На відміну від потреб у харчуванні, одязі, житлі, медичному обслуговуванні, робочій силі для підприємств, страхування стоїть на одному з останніх місць в ієрархії потреб. При низькому рівні платоспроможності клієнт не хоче витрачати гроші на страхування, якщо у нього не задоволені повністю важливіші потреби. До тих пір, поки страховий випадок не стався, немає потреби і в компенсації збитку від нього. Тому страховики змушені займатися активним просуванням своїх послуг, створювати агентську мережу, філії, вести агітаційну та роз'яснювальну роботу, дохідливо пояснювати клієнтові його потреба в компенсації непередбаченого збитку, а отже, й у страхуванні. Іншими словами, страховик вирішує завдання перекладу потреб клієнта в страхуванні з розряду неусвідомлених в усвідомлені.
Досягається це при дотриманні ряду умов.
перше, страхова компанія повинна володіти налагодженої системою продажів, основу якої складають добре підготовлені продавці. Продавцями страхового продукту можуть бути як штатні працівники компанії, так і страхові посередники.
Відносини, що виникають при купівлю-продаж страхового продукту, грунтуються на взаємодії між страховою компанією (в особі її представника) і страхувальником, що укладають між собою договір страхування та приймаючими на себе обумовлені в ньому права і обов'язки. При цьому страхова компанія є виробником страхового продукту, а страхувальник - покупцем. Кінцевими споживачами страхового продукту...
