можуть бути як страхувальники, так і застраховані особи і вигодонабувачі.
У сучасних умовах продаж страхових продуктів безпосередньо страховою компанією страхувальнику (так званий метод прямих продажів) не є переважаючим. Між виробниками та споживачами страхових послуг функціонує сполучна ланка - страхові посередники. Вони можуть діяти як від імені і за дорученням страховика (страхові агенти), так і за дорученням страхувальника (страхові брокери). І агенти, і брокери розв'язують одну задачу - досягнення балансу інтересів страховика та страхувальника при укладанні договору страхування із урахуванням власного економічного інтересу - отримання комісійної винагороди. Страховий агент виступає як учасник ринку з боку пропозиції, тобто для нього пріоритетними є інтереси страховика. Страховий брокер виступає з боку попиту, пріоритетними для нього є інтереси клієнта.
друге, клієнту має бути запропонований страховий продукт, юридично грамотно розроблений і обов'язково враховує потреби клієнта, а також легко доповнюваний суміжними страховими продуктами (Наприклад, страхування автомобіля доповнюється страхуванням цивільної відповідальності автовласника, страхування туристів на випадок раптових захворювань та нещасних випадків - страхуванням багажу і т.п.). Зусилля продавця будуть неефективні, якщо продукт не привабливий для клієнта, якщо у нього немає відповідного страхового інтересу.
третє, для успішного залучення клієнтів необхідний позитивний імідж компанії. Сприятливо сприймається клієнтом інформація про доброму фінансовому стані компанії, розмір статутного капіталу, наявності великих і відомих підприємств в числі акціонерів і клієнтів компанії, участь компанії в перестрахувальних операціях, чисельності та кваліфікації персоналу і т.п. Негативно впливає на рішення клієнта про страхування інформаційна закритість компанії (якщо компанія відмовляється надати клієнтові ті відомості, які не можуть бути комерційною таємницею страховика, - дані бухгалтерського балансу, аудиторського висновку, ліцензії тощо).
Таким чином, страховий маркетинг включає заходи, пов'язані з вивченням потреб потенційних страхувальників, вивченням конкурентного середовища, розробкою (на основі результатів цих досліджень) та впровадженням страхових продуктів, а також систем їх продажу, створенням і функціонуванням необхідної посередницької мережі та інфраструктури. p> Продаж страхових полісів є одним з основних компонентів маркетингу. Це поняття включає в себе як власне продаж страхового поліса, так і переконання клієнта і В«промоушнВ» (сприяння у продажу). Особливістю маркетингу страхових послуг є те, що вони традиційно відносяться до товарів пасивного попиту, тобто таким, про яких споживачі або не знають, або не замислюються про їх придбання (В«неусвідомлена потреба"). Це цілком узгоджується з відомою пірамідою ієрархії потреб Маслоу. Маркетинг передбачає організацію оптимальної системи продажу страхових полісів. В умовах конкуренції страхові компанії приділяють особливу увагу організації та вдосконалення системи продажу страхових полісів.
3. Функції маркетингу страхових послуг
В§ формування попиту, тобто цілеспрямований вплив на потенційних покупців з метою підвищення існуючого рівня попиту до бажаного рівня, що наближається до рівня пропозиції даної компанії; використовуються методи впливу і переконання за допомогою цілеспрямованої реклами, організаційні заходи щодо укладення договорів страхування, диференціація тарифів на страхові послуги, поєднання страхових послуг з іншими формами обслуговування (наприклад - юридичної);
В§ задоволення страхових інтересів. Реалізація цієї функції за допомогою підвищення культури страхового обслуговування є запорукою збільшення попиту на страхові послуги. Укладенню договору страхування (акту купівлі-продажу страхового поліса) передує велика підготовча робота страховика. Якість обслуговування клієнтури є одним основних доданків функції задоволення страхових інтересів. Рівень страхового обслуговування, сервіс - змінна величина, яка прямо впливає на попит.
4. Дослідження попиту на страховому ринку
Дослідження попиту на страховому ринку вимагає наявності в структурі страхової компанії спеціалізованої служби маркетингу, яка оцінює контингент потенційних страхувальників та їх потреби у страхових послугах.
З юридичної точки зору участь потенційних страхувальників в укладенні договорів страхування обмежено тільки їх право-і дієздатністю. Стимулює попит вимога до певних групам страхувальників в обов'язковому порядку страхувати ті або інші ризики, наказують законами або іншими нормативними актами (обов'язкове і В«Обов'язково-добровільнеВ» страхування). p> З економічної точки зору попит обмежений платоспроможністю потенційних страхувальників. В умовах низького рівня доходів населення та дефіциту фінансових ресурсів у підприємства витрати на ст...
