влення конкурента до отримання доходу, обсягу продажу, прибутковості і завоюванню частки ринку? Чи готовий він пожертвувати одним завданням для підвищення значимості інших? br/>В
Рис. 1
Таким чином, блок В«майбутні ціліВ» дозволяє зрозуміти стратегічну спрямованість конкурента, а, отже, і його можливі дії при довгострокових продажах .. Блок поточні стратегія і тактика містить відповіді на наступні запитання.
Яка основна стратегія конкурента? Чи є вона В«унікальним проектом продажуВ»? p align="justify"> Як конкурент врівноважує перемогу своєї справи і проникнення в існуючу структуру клієнта? Який тип перспективних дій він воліє? p align="justify"> Як конкурент використовує управління процесом продажу?
міцний методологія зниження (збільшення) ціни на товар?
Як він врівноважує поставку товару і знижки з ціни?
В якій мірі група успіху може керувати процесом гнучкості ціни?
Якби клієнт попросив описати переваги і недоліки їхнього товару, що б вони (конкуренти) відповіли?
Таким чином, блок поточних стратегії і тактики дозволяє розібратися з методичними прийомами конкурентів при плануванні продажу свого товару .. Блок можливості включає відповіді на наступні запитання.
Які сильні та слабкі сторони конкурента в управлінні клієнтом?
Наскільки суворо вимога клієнта до технічних параметрів товару стосовно до конкурента?
Де конкурент вразливий?
Який рівень бажань і джерел фірми-конкурента. необхідних для перемоги в цьому проекті?
Отже, блок можливостей конкурента дає вам опис сильних і слабких сторін конкуруючої фірми і виявляє ті вразливі місця, які можуть з'явитися основою для виграшу вашої фірми .. Блок досягнення містить наступні питання.
Які фактори розглядає конкурент як ключові фактори успіху на майбутнє?
Яким чином організаційна структура конкурента і процес прийняття рішень сприяють впливу на клієнта?
Як переможний підхід до процесу продажу видозмінений даними конкурентом?
Як бачимо, блок досягнень конкурента конкретизує тактичні і стратегічні прийоми конкурентної фірми стосовно до процесу продажу даного товару .. Блок профіль конкурента є підсумовуючим і містить, головним чином, наступні питання.
Яке поділ відповідальності між головним офісом, регіональним представником і лідером групи успіху?
Які унікальні перев...
