чення, сировини;
подальша (вторинна і т.д.) промислова переробка сировини і матеріалів;
виробнича інфраструктура або сукупність галузей і видів діяльності, що обслуговують бізнес-ринок;
соціально-побутова інфраструктура. [12, С.18]
Кожна з виділених груп покупців характеризується особливостями поведінки на ринку, специфічно підходить до вирішення проблеми закупівлі необхідних товарів, по своєму організовує роботу з управління закупівлями.
З практики комерційної діяльності більшості країн відомо, що формальні організаційно-правові відносини суб'єктів ринку далеко не вичерпують всієї складності взаємозв'язків між продавцем і покупцем. У реальному житті окремі особи - представники підприємств - відіграють безпосередню роль у досягненні результатів, очікуваних кожним з контрагентів від укладення угод купівлі-продажу.
Приблизно третина всіх взаємодій у процесі укладання комерційних угод на бізнес-ринку припадає на так званий закупівельний центр підприємства, тобто групу осіб, які в тій чи іншій мірі беруть участь у виробленні і прийнятті рішень про закупівлі необхідних товарів. Дана група осіб формується на підприємстві в міру того, як виникає завдання нової закупівлі. Найчастіше рішення про це приймаються колегіально, хоча в окремих випадках відповідна компетенція може бути закріплена і за окремим співробітником, наприклад, менеджером із закупівель. Кожен з учасників закупівельного центру виконує свою суто специфічну роль. Потенційними членами групи закупівлі можуть розглядатися три прямі і два непрямих суб'єкта. [18, С.222-225]
Суб'єкти, які здійснюють пряму участь у розробці рішення:
1. Менеджер або інший співробітник служби закупівель (матеріально-технічного постачання, виробничо-технологічної комплектації і т.д.), тобто той співробітник, який від імені своєї фірми і за її дорученням безпосередньо купує товар.
2. Спеціаліст вузького профілю, наприклад, технолог, інженер або кваліфікований робітник (оператор), тобто той співробітник, який в кінцевому рахунку є конкретним користувачем закуповуваного товару.
. Керівник підприємства або його заступник, тобто той, хто підписує платіжні документи і довіряє отримання товару своїм співробітникам.
Непрямі учасники.
1. Особа, яка може уплинути на прийняття рішення про закупівлю даного товару. У даній ролі, насамперед, слід розглядати найбільш досвідчених у своїй галузі співробітників фірми, в тому числі і колишніх її керівників, тобто того, хто є, безумовно, авторитетним для інших учасників закупівельного центру raquo ;. Крім того, вплив, причому, психологічне може надати на будь-якого з перерахованих вище осіб і стороннє для фірми особа, наприклад, хтось із родичів або інших близьких людей даного співробітника.
2. Особа, яка в силу свого посадового становища має безпосередній доступ до комерційної таємниці фірми, наприклад, економіст, фінансист, бухгалтер і т.п. Ці співробітники розташовують важливою комерційною інформацією і можуть кваліфіковано проконсультувати будь-якого з членів групи.
Процес прийняття рішення про закупівлі товарів включає в себе п'ять основних етапів.
Початкова фаза розробки рішення пов'язана з формулюванням проблеми, що спонукає фірму купувати той чи інший товар. Важливо мати на увазі, що ініціатива при закупівлях зазвичай належить покупцеві.
Учасники закупівельного центру судять про виникнення таких проблем, насамперед за деякими формальними ознаками-підстав. Серед них такі досить стандартні ситуації, як вичерпання виробничих запасів; вихід з ладу обладнання з причини фізичного або морального зносу; зміни в структурі та обсягах матеріалопотребленія через зміни параметрів виробничої програми. [16, С.106]
На даному етапі основне значення має тип покупки товару (див. ріс.1.3.1):
Рис. 1.3.1 Тип покупки товару
Великий вплив на формулювання проблеми здатний надати продавець товару. Представник фірми-виробника або торгуючої організації може спонукати покупця до здійснення закупівлі шляхом активного цілеспрямованого впливу на його свідомість. Це досягається демонстрацією товару з акцентуванням уваги на його особливих достоїнствах. Доводячи, що пропонований зразок техніки, наприклад, працює більш продуктивно, коштує відносно недорого, вимагає відносно невеликих витрат і зусиль по налагодження та введення в дію (монтажу і т.п.), забезпечує в кінцевому рахунку високу економічну ефективність (рентабельність), продавець створює додатковий мотив закупівлі, тобто бере участь у формулюванні проблеми фірми-покупця.
