строки поставки і т. д.).
Таблиця 1 Зміна цін на вогнетривкі матеріали в результаті проведення тендеру
Фірма-поставщікЦена пропозиції на тендер (євро/т) Ціна, запропонована в ході тендеру (євро/т) Знижка, надана на тендері (%) А15351504, 852,0 В162014709, 3С1487, 691417,954, 7D138513353, 6Е132313091, 1
Збільшення закупленого кількості відносно пропонованого фірмою або названого в первісному запиті веде до обгрунтованої прохання знизити ціну, оскільки витрати на одиницю продукції при виробництві більшої кількості будуть зменшуватися. Подовження терміну поставки також дає підстави для отримання знижки з ціни. Узгодження контрактних цін вимагає винахідливості і ретельної аргументації [15]. p align="justify"> Переговори з іноземними партнерами з приводу ціни можуть мати затяжний характер, а самі партнери - бути наполегливими і непоступливими при відстоюванні своїх позицій. Існують вже сформовані принципи підходу до освіти цін та порядку їх узгодження, які використовуються учасниками зовнішньої торгівлі. Для успішного ведення переговорів необхідно завчасно і серйозно підготуватися: зібрати і проаналізувати кон'юнктурні матеріали, розрахувати зовнішньоторговельні ціни, ретельно вивчити товар - предмет контракту (його застосування, особливості, а також попит і пропозиція). Фактично необхідно виконати аналітичну розвідку конкурентного середовища з застосуванням методів статистичного аналізу [16]. p align="justify"> Завдяки переконливим аргументам була досягнута висока ефективність проведення тендеру (див. табл. 1). В результаті всі без винятку зарубіжні компанії надали знижки; найбільша була від компанії В на найдорожчий матеріал. p align="justify"> Залежність ціни на вогнетривкі матеріали від їх експлуатаційної стійкості (табл. 2) для всіх фірм, крім фірми Е, графічно визначена експоненційної кривої, розрахованої з використанням програми STATISTICA 8.0 [17].
На малюнку 1 графічно представлена ​​ситуація до тендера (крива залежності цін від витрати матеріалу при Y = 1983,6235? е-0, 8954X і після тендера (крива при Y = 1832,1293? е-0 , 4194Х де X-фактичний питома витрата (кг/т чавуну), Y-ціна за 1 т вогнетривкого матеріалу).
Таблиця 2 Вихідні дані для аналізу обгрунтованості запропонованих на тендері цін на вогнетривкі матеріали
Фірма-поставщікЦена (по пропозиції) (євро/т) Зміст вогнетривких компонентів, SiC + А1203 + ТiO2 (%) Фактична питома витрата (кг/т чавуну) А1504, 8594,80,247 В147091, 50,268 С1417 , 9584,80,330 D1335, 089,60,390 Е130988, 80,255
Оцінити ефективність роботи делегації підприємства на переговорах з іноземною фірмою можна за величиною змішування в бік зменшення цін з урахуванням співвідношення ціни і якості:
(x) = 1983,6235? ехр (-0,8954? X), (x) = 1832,1293? ехр (-0,8015? X),
dx-
