дмета переговорів, а також для оптимізації процесу прийняття рішень [12]. p align="justify"> Для вироблення обгрунтованої позиції імпортера при проведенні тендерних переговорів по закупівлі вогнетривких матеріалів проаналізовано техніко-комерційні пропозиції на постачання вогнетривких матеріалів для доменного цеху від 5 фірм - альтернативних постачальників. Предметом аналізу для споживача є співвідношення ціни та якості товару, тобто зв'язок ціни і досягнутого питомої витрати при певному змісті вогнетривких компонентів. Всі запропоновані матеріали компаній були раніше випробувані в реальних виробничих умовах доменного цеху металургійного підприємства. Позиція імпортера для проведення тендерних переговорів виробляється відповідно до запропонованих рекомендацій [13]. В якості факторів, що впливають на утворення ціни на вогнетривкі матеріали, були визначені питома витрата вогнетривкого матеріалу (кг на 1 т чавуну, пропущеного через головний жолоб доменної печі) і сумарний вміст вогнетривких компонентів. p align="justify"> Під час розрахунку контрактної ціни на товари орієнтиром для учасників зовнішньоторговельних переговорів служать два види цін: опубліковані та розрахункові. До першого виду належать ціни з фірмових джерел інформації, в тому числі ціни пропозицій великих фірм, наведені в таблиці 1. Це базисні ціни, тобто ціни на товар згідно специфікації, а також певної якості (хімічного складу та експлуатаційної стійкості) і кількості на конкретному базисі поставки. Вони грають роль відправної точки, з якої починається вторговування цін при переговорах про укладення угоди [14]. Довідкові ціни зазвичай завищені в порівнянні з цінами реальних угод. Як правило, під час переговорів вони знижуються на 7-15% залежно від товару. p align="justify"> Найважливішим пунктом у переговорах є досягнення домовленості за ціною, яка повинна бути не вище світового рівня. Основне, чого домагається в ході переговорів імпортер, - це отримання знижки з ціни пропозиції. Її розмір для вторговування ціни визначається багатьма факторами: кон'юнктурою ринку, завантаженням виробничих потужностей потенційних постачальників, традиціями торгівлі, прийнятими в окремих країнах, характером відносин між продавцем і покупцем, традиціями зарубіжної фірми. p align="justify"> Головним завданням тактики є загострення конкуренції між продавцями; зокрема, важливо не позбавляти конкурентів надії отримати замовлення аж до моменту підписання контракту з одним з них. Домагаючись вторговування ціни пропозиції, не слід поспішати або нервувати. Необхідно ретельно оцінювати доводи продавця і висувати свої, грунтуючись на підготовленої документації про ринок, ціни конкурентів і ціною попередньої угоди, якщо така була, і т. д. Істотним плюсом виявляється знання тактики ведення переговорів вашим партнером. p align="justify"> Узгодивши знижку з ціни пропозиції, яка визначається як співвідношення ціни і якості товару, можна приступати до переговорів про інших знижках (на кількість, ...
