/P>
Інтереси страховика полягають в тому, щоб не тільки захистити застраховані інтереси клієнтів, а й постійно мати від цього прибуток.
.2 Специфіка маркетингу страхових послуг
Основними прийомами страхового маркетингу виступають спілкування з клієнтом, забезпечення рентабельності діяльності, створення переваг для клієнта при користуванні послугами даної страхової компанії в порівнянні з продуктами конкурентів, матеріальна зацікавленість працівників страхової компанії у продажу послуг.
Специфіку маркетингу в страховій компанії визначають як особливості ринку страхових послуг, так і специфічні характеристики самих послуг.
Особливості ринку страхових послуг такі:
. Послуга не існує до її подання. Це робить неможливим порівняння пропозицій двох різних продавців навіть там, де продукти страхових компаній здаються ідентичними. Порівняння можливе тільки після отримання послуги, тоді як на ринках продукти можна порівняти різними способами: тестування, пробні покупки, випробування і т. д. Єдине, що можна зробити на ринку страхових послуг, - порівняти очікувані вигоди і отримані.
. Надання страхових послуг вимагає спеціальних знань і майстерності, які покупцеві важко оцінити, а часто і зрозуміти. Високий ступінь невизначеності при наданні послуг ставить клієнта у вкрай невигідне становище, тому клієнт найчастіше прагне працювати з одним і тим же «продавцем»; ця інерція працює на продавця, так як в такому випадку покупці схильні прощати порушення, коли їх помічають [6, c. 48-63].
Страховим послуг властиві чотири характеристики, які необхідно враховувати при розробці маркетингових програм: невідчутність (невловимість або нематеріальний характер послуг); невіддільність від джерела (нерозривність виробництва і споживання послуг); неоднорідність або мінливість якості; нездатність послуг до зберігання.
Невідчутність означає, що послуги неможливо побачити, спробувати на смак, почути, понюхати, зберігати до їх отримання. Невідчутність послуг викликає проблеми, як у їхніх покупців (страхувальників), так і у продавців (страховиків). Страхувальнику важко розібратися і оцінити, що продається, до придбання послуги, а іноді навіть після її отримання. Покупець змушений вірити продавцю послуг на слово. Одночасно невідчутність послуг ускладнює управлінську діяльність страховика. У нього виникають дві проблеми: по-перше, складно показати клієнтам свій товар; по-друге, ще більш складно пояснити клієнтам, за що вони платять гроші.
Страхова компанія лише може описати переваги, які з'являються в результаті надання даної послуги, а самі страхові послуги можна оцінити тільки після їх виконання (хоча у випадку, якщо страховий випадок не відбудеться, і страхувальник не отримає страхову виплату , він може так і не оцінити послугу). Цим пояснюється те, що ключові слова в маркетингу страхових послуг - «користь», «вигода», які отримає клієнт, звернувшись в дану компанію.
Для зміцнення довіри до себе з боку клієнтів страховик може, наприклад, по можливості підвищити відчутність своєї послуги, підкреслити її значимість, загострити увагу на зв'язаних з нею вигодах, можна також залучити до пропаганди своєї послуги яку-небудь знаменитість. Підвищити матеріальність послуг...
