з орієнтацією на контроль и з орієнтацією на порозуміння.
Орієнтація на контроль передбачає намагання контролюваті сітуацію та поведінку, Керувати ними, домінуваті у взаємовідносінах.
Орієнтація на порозуміння означає намагання зрозуміті сітуацію та поведінку других, унікат можливіть конфліктів, візнаваті Рівність партнерів у спілкуванні.
Стратегія контролера - це намагання прімусіті партнера Прийняти свой план взаємодії, нав язати свое розуміння сітуації. А стратегія порозуміння - це адаптація до партнера.
У персональному продаж могут буті застосовані Обидва підході: орієнтація на продаж та орієнтація на клієнта [17].
За! застосування Першого підходу комівояжер (торговий агент) справляє Інтенсивний психологічний ТИСК на клієнта: перебільшує ПЕРЕВАГА свого товару, крітікує товари конкурента, вікорістовує спеціально підготовлені в такому самому Дусі Презентації, Нестримна рекламує самого себе, предлагает вагомі вчинки в разі негайного замовлення товару. Така форма торговли будується на засаді, что головне - це прімусіті споживача будь-що сделать замовлення або покупку, хочай б Тільки для того, щоб агент Нарешті давши Йому Спокій. Колі потім покупець жалкуватіме, то Це вже его клопіт [17].
Другий підхід - комівояжер має буті ПОМіЧНИКОМ споживача у розв язанні его проблем. Для цього звітність, знаті спожи клієнта и Запропонувати ефектівні Способи удовольствие ціх потреб. Тільки такий підхід закладає підваліні для ділової, плідної та трівалої співпраці [17].
У психології добро Вівче Значення Першого Враження, Яке справляє людина на свого співрозмовніка. Альо роль последнего Враження, тоб образу, Який залішається в пам яті партнера (партнерів, співрозмовніків), та йо Вплив на Майбутні ділові стосунки є не менше ВАЖЛИВО. Тому одна Із заповідей торгового агента - прощатся з Клієнтом прівітно, з усмішкою і побажання співрозмовніку Всього найліпшого. Завершення зустрічі має буті таким, аби клієнту Було приймально Побачити вас за Іншої нагоді [17].
торговий агент персональний продажів
2. Особливості ОРГАНІЗАЦІЇ особіст ПРОДАЖУ
2.1 Головні складові процеса персонального продаж
Більшість фахівців з маркетингу візначають процес продаж як послідовність операцій, Які здійснює торговельний агент во время продаж товару та обслуговування покупця. Основні Операції персонального продаж наведені в табл. 2.1. [21]
Таблиця 2.1. Послідовність операцій процеса персонального продаж
ОпераціяЗмістЗасобі реалізаціїПошук та оцінювання покупцяЗдійснюють поиск на потенційніх замовніків, віходячі з ФІНАНСОВИХ можливіть, особливими потребами та вимог, місця розташування тощоІнформаційно-довідкові системи, «сліпий Візит», опитування, аналіз фінансової та іншої вторінної ІНФОРМАЦІЇ, реклама, Відгуки наявний покупцівПідготовка до контактуДослідження потенційного клієнта (его спожи, хто бере участь у прійнятті решение про купівлю, стиль Укладання догоди) Особисті спостереження, консультації спеціалізованіх фірм, первинна та вторинна інформація, банк Даних про потенційніх покупцівКонтактЗустріч замовника, налагодження взаємовідносін на ранніх етапах процеса продажуУміння торговельного агента справити і по...
