Теми рефератів
> Реферати > Курсові роботи > Звіти з практики > Курсові проекти > Питання та відповіді > Ессе > Доклади > Учбові матеріали > Контрольні роботи > Методички > Лекції > Твори > Підручники > Статті Контакти
Реферати, твори, дипломи, практика » Новые рефераты » Міжнародний валютний фонд: напрямки його діяльності

Реферат Міжнародний валютний фонд: напрямки його діяльності





>.

На деяких етапах процесу покупки, особливо на стадіях формування купівельних переваг і переконань, а також на стадії безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу, найбільш ефективним засобом впливу виявляється особистий продаж. Причина криється в тому, що в порівнянні з рекламою техніка особистого продажу володіє трьома характерними якостями.

Особистісний характер. Особистий продаж припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома або більше особами. Кожен учасник може безпосередньо вивчати потреби і характеристики інших учасників і негайно вносити у спілкування відповідні корективи.

Становлення відносин. Особистий продаж сприяє встановленню найрізноманітніших відносин - від формальних відносин продавець-покупець до міцної дружби. Справжній продавець, який прагне встановити з клієнтом довготривалі стосунки, зазвичай приймає його інтереси близько до серця.

Спонукання до відповідної реакції. Особистий продаж змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним за те, що з ним провели комерційну бесіду. Він відчуває більш сильну необхідність прислухатися і відреагувати, навіть якщо вся його реакція полягатиме лише у вислові ввічливій подяки.

Ці характерні якості з'являються не самі собою. Особиста продаж - найдорожчий із застосовуваних фірмою засобів впливу. За даними 1980 р., візит комівояжера до покупця обходився в середньому в 128 дол У 1977 р. американські фірми витратили на організацію особистого продажу понад 100 млрд. дол, а на рекламу - всього 38 млрд. дол Ці гроші з'явилися джерелом існування для 5,4 млн. американців, зайнятих у той час у сфері особистого продажу. [3, с. 44]

Особисту продаж розглядають як безперервний процес, що включає сім основних етапів.

1 етап - визначення цільової аудиторії. При виборі, насамперед, враховуються можливості цільових аудиторій приймати остаточні рішення про здійсненні покупок і їх купівельної спроможності.

етап - підготовка до контакту з цільовою аудиторією. Ця підготовка включає збір всебічної інформації про потенційних покупців, зокрема, такий, як роль окремих покупців у прийнятті остаточного рішення про покупку, основні мотиви здійснення покупок і ін Маючи подібну інформацію, слід сформулювати обгрунтоване звернення до потенційних покупців і встановити з ними найбільш прийнятний контакт. До такого контакту комівояжеру або торговому агенту необхідно визначити для себе той бажаний результат, який повинен бути досягнутий завдяки передбачуваному контакту.

етап - завоювання розташування цільової аудиторії. Щоб рішення про покупку було прийнято, необхідно:

? викликати певний інтерес і увагу цільової аудиторії до пропонованого товару;

? створити впевненість в тому, що придбання товару принесе певну користь;

? спонукати потенційних покупців до активних дій по здійсненню покупки.

Все перераховане може бути забезпечено завдяки правильно поставленій роботі комівояжера або торгового агента.

4 етап - представлення товару. Можна проводити, використовуючи механічний або цільовий підхід. У першому випадку переказуються заздалегідь завчені характеристики і...


Назад | сторінка 6 з 18 | Наступна сторінка





Схожі реферати:

  • Реферат на тему: Технологія підготовки до продажу та продаж зернових товарів (крупи, макарон ...
  • Реферат на тему: Оптимізація процесу продажу товарів і підвищення якості торговельного обслу ...
  • Реферат на тему: Процес ухвалення рішення про покупку (на прикладі покупки меблів)
  • Реферат на тему: Особистий щоденник. Правила ведення особистого щоденника
  • Реферат на тему: Немає нічого більш складного і тому більш цінного, ніж мати можливість прий ...