ам просто нічого страхувати, у них також немає і можливості виплачувати страхову премію. У разі обов'язкового страхування найбідніше населення воліє купувати мінімальне покриття, тоді як середній клас не обмежується найпростішими страховими послугами. З іншого боку, дуже багаті люди можуть компенсувати свої втрати за рахунок поточних доходів і накопичень, тому для них менш характерна схильність до страхування. Тому найбільш перспективним новим споживачем страхування в Росії є верхня частина середнього класу - високооплачувані наймані службовці комерційних структур, а також високопоставлені управлінці.
За статевою ознакою. Клієнтам «Росгосстраха» є як чоловіки, так і жінки. Чоловіки віддають перевагу Каско автомобіля і страхуванню дач. Жінки більше схиляються до страхування квартир, домашнього майна, від нещасного випадку, добровільного медичного страхування, накопичувального страхування життя дітей своєї власної.
За віком. Дослідження показують, що чим старша людина, тим важче він погоджується на додаткове страхування. Не мають наміру купувати нові поліси 82% людей старше 60 років. Однак, наприклад, у сегменті страхування квартир найбільшу активність виявляють споживачі у віці 40-50 років.
У залежності від потреби в продукті. З 126 опитаних клієнтів (згідно з дослідженням, підготовленим експертами Центру стратегічних досліджень Росгосстраха), - 46% розташовують договором страхування дачі, 35% - квартири, 22% - машини, 15% - життя, 12% - накопичувального страхування, 12% - життя дітей. Договори по інших видах страхування мають менше 7% застрахованих респондентів.
Також клієнтів «Росгосстраха» можна умовно розділити залежно від причини придбання поліса на три групи: перша група - застрахувалися під впливом будь-яких випадкових факторів. Друга - що страхуються за традицією та впевнені у надійності державних компаній. Третя - це вибрали компанію свідомо (або під впливом реклами, або за рекомендацією знайомих).
Страхова компанія вибирає, які саме страхові продукти вона може запропонувати і які групи споживачів є найбільш перспективними з позиції ефективності страхування.
1.6 Аналіз збуту
Основним принципом ефективного організаційного побудови страхової компанії є її максимальна орієнтація на кінцевий результат - задоволеність клієнтів ціною, якістю страхового обслуговування. Метою будь-якого організаційного підрозділу є сприяння цієї мети в тому чи іншому аспекті.
Кожному сегменту страхового ринку відповідає своя система збуту. Ключовими змінними, визначальними використання певної системи збуту, в тих чи інших конкретних умовах, є:
· Поведінка споживачів на стадії придбання страхового продукту;
· Активність чи пасивність споживача при придбанні страхового покриття (відповідно, система продажів для активних страхувальників називається пасивною і навпаки);
· Чутливість до ціни страхового продукту;
· Чутливість до якості (опрацьованості) страхового продукту, а також якістю обслуговування на стадії продажу та врегулювання збитків;
· Властивості ризиків і самого страхового продукту;
· Необхідність глибокого опрацювання ризику при укладанні договору страхування;
· Складність врегулювання претензій при настанні страхової події;
· Наявність широкого переліку додаткових послуг в процесі дії договору страхування та при врегулюванні претензій.
Комбінація цих складових, що визначають властивості ризику і споживчу поведінку, обумовлює успіх чи невдачу збутової системи страхової компанії. Завдання системи збуту полягає в організації ефективної взаємодії страховика і страхувальника. Крім цього система збуту, як правило, виконує функції його стимулювання. Сюди відносяться агентські зусилля по агітації страхувальників, реклама на місці продажу, лотереї, конкурси і т.д.
Канали збуту страхової продукції «Росгосстраха» можна розділити на прямі і непрямі. До прямих відноситься безпосередній продаж полісів в офісах компанії, при непрямих продажах страхування є доповненням до основного продукту - автомобілю, дому, стільниковому телефону, пластикової банківської або клубній картці і т.д. прямі продажі найбільш ефективні стосовно ринку страхування підприємств. На ринку страхування населення частіше застосовуються системи непрямих продажів, а прямі продажі найбільше для збуту масової стандартизованої продукції підвищеного попиту - наприклад, обов'язкового страхування автоцивільної відповідальності (ОСАЦВ). Тим не менш, сучасні російські страховики застосовують в основному прямі продажі, як на ринку корпоративного страхування, так і с...
