і потрібне створення потужної збутової мережі, а коштів на її організацію не вистачає);
2. ринок розкиданий географічно так, що ні прямі контакти, ні робота агента не є рентабельними;
3. потрібні дуже часто термінові поставки невеликих партій товарів;
4. різниця між продажною ціною і собівартістю невелика, так що утримання власної збутової мережі не виправдана;
5. можна значно заощадити на транспортних витратах, поставляючи великі партії товарів невеликому числу оптовиків.
Вибір оптовика або агента пов'язаний з нашим ставленням до достоїнств або недоліків оптовика або агента як об'єкта нашої комерційної діяльності. Однак анулювання раніше існуючих договірних зв'язків може привести до серйозних ускладнень.
Процедура вибору по відношенню до оптового торговця:
1. доповнює чи товар ту номенклатуру, якою займається даний оптовик;
2. яка зона дії оптовика;
3. чи не виникне конкуренції з іншими посередниками - оптовиками;
4. чи надійно його комерційне становище;
5. як оцінюють даного оптовика фірми - виробники або інші фірми - продавці;
6. наскільки вміло приваблює оптовик нових клієнтів;
7. сучасно чи обладнані його склади і чи є під'їзні шляхи до них;
8. чи ведеться облік складських запасів;
9. чи згоден оптовик проводити ту цінову політику, якої дотримується фірма - виробник.
Процедура вибору по відношенню до збутовому агенту:
1. надання інформації про ринок;
2. послуги з управління та консультаційні послуги.
6.3 Система прямої рентабельності продукту
Ця система призначена для вибору рішень, пов'язаних з надходженнями продукції. Вона дозволяє визначити реальні витрати і рентабельність доставки кожної окремої одиниці вантажу з урахуванням транспортування, звернення, зберігання, обробки замовлень і т.д. Пряма рентабельність продукту визначається як чистий внесок у прибуток від продажу товару після додавання прямих надбавок і знижок і віднімання всіх витрат на поставку з загального прибутку:
ПРП = ОП + НС - Р, де:
ПРП - пряма рентабельність продукту;
ОП - загальний прибуток;
НС - надбавки і знижки;
Р - витрати на постачання.
Пряма рентабельність продукту дозволяє з'ясувати, на яких товарах слід сконцентрувати зусилля для підвищення прибутковості торгівлі. Крім того, реальна інформація щодо поставок і системі розподілу товарів забезпечує отримання відомостей, що допомагають поліпшити процес доставки і товароруху.
Області застосування прямої рентабельності продукту наступні:
1. Зосередження на рентабельних товарах. Пряма рентабельність показує, які товари надають найбільший внесок у прибуток. Ця інформація дозволяє розробити стратегічний план виходячи з можливої вЂ‹вЂ‹або поточної рентабельності.
2. Виняток товару. Пряма рентабельність продукту дозволяє визначити, які товари приносять збиток. Ця інформація використовується для розробки стратегії, але вже зі зниження витрат, що в кінцевому підсумку призводить до збільшення загального прибутку. Якщо такі товари виключити неможливо, то треба розрахувати їх мінімальні витрати або рентабельність.
3. Вибір товару. При включенні в асортимент нових товарів оцінка прямий рентабельності продукту дозволяє дізнатися, які продукти можуть знизити прибуток, а які принесуть найбільший дохід.
4. Сприяння торгівлі. Система прямої рентабельності продукту дозволяє визначити товари з найбільшим рівнем прибутку і, отже, найбільш сприятливі для фірми товари. Крім того, пряма рентабельність продукту визначає на які товари не можна підняти або знизити ціни, що не зробивши їх збитковими.
5. Ціни. На продукти з низькою або негативною рентабельністю необхідно підвищити ціни. З іншого боку, можна знизити ціни на товари з дуже високою рентабельністю з метою збільшення обсягу продажів. Однак тут слід враховувати конкуренцію.
6. Варіант доставки товару. Пряма рентабельність продукту визначається варіантом доставки від постачальника до роздрібному торговцю, що робить витрати мінімальними, частіше робиться вибір між прямий доставкою та доставкою через проміжну базу.
7. Операції розподілу. Застосовується кілька стратегій.
В· пряма доставка;
В· доставка з проміжним зберіганням;
В· замовлення мінімальної кількості товару з урахуванням різних методів сортування та упаковки;
В· доставка самими;
В· доставка орендованим транспортом;
В· доставка магістральним транспортом і вибір маршруту доставки;
В· вибір способу і виду доставки;
В· можливість зворотного завантаження.
8. ...
