гового підприємства [15].
Організація оптового продажу через роз'їзних торгових агентів передбачає наступні заходи: виконання наміченого плану продажів; закріплення за кожним торговим агентом певної території обслуговування; контроль торговим агентом за якісним і своєчасним виконанням замовлень своїх клієнтів; проведення рекламних заходів; навчання і перепідготовка кадрів. Зазначені заходи розробляються на основі прогнозу обсягу продажу товарів. Прогнозування продажів має особливе значення при встановленні нових територій обслуговування. Розмір території обслуговування залежить від кількості роздрібних торгових підприємств, масштабів їх діяльності та обсягів закупівель товарів.
Ефективність роботи торгового агента може бути визначена шляхом порівняння частки (квоти) в загальному продажу, установлюваної для кожного торгового агента, і досягнутих ним результатів. Зазвичай частку продажів розбивають на тижні, місяці і квартали для контролю та оптимізації процесу реалізації.
Існують три способи оплати праці торгових агентів: призначення посадового окладу, комісійний вид оплати і змішана оплата, що з'єднує перші два способи. У період навчання встановлюється посадовий оклад, потім він замінюється на комісійну оплату в залежності від обсягу продажів. Змішана форма оплати застосовується у разі сезонних змін в обсязі продажів.
Для підвищення професійної майстерності і постійного вдосконалення методів роботи з клієнтами у великих оптових торгових підприємствах проводиться підготовка торгових агентів за довгостроковими програмами навчання. Торговий агент повинен знати організаційну структуру, поточні та перспективні плани розвитку підприємства, володіти інформацією про товари фірм-конкурентів, щоб переконати клієнта в перевазі товарів і послуг свого підприємства. Для торгового агента передбачена обов'язкова практика роботи на складі протягом 3-6 місяців, де він знайомиться з номенклатурою товарів і торгово-операційною діяльністю.
Продаж товарів за контрактами здійснюється при великих масштабах діяльності оптових торгових підприємств у таких сферах, як виробництво і будівництво. Оптові закупівлі для замовників здійснюють підрядники та субпідрядники, які укладають договір з оптовим підприємством на поставку продукції великих партій протягом тривалого часу. У деяких випадках контракт між підрядником і оптовим підприємством передбачає прямі поставки продукції від виробників до підрядника, минаючи склади оптового підприємства. Укладення таких контрактів особливо вигідно для оптових торгових підприємств, так як сприяє збільшенню оптового обороту та зменшення витрат на зберігання.
У оптових торгових підприємствах з великим обсягом товарообігу організовуються відділи продажів. У штат цього відділу входять керуючий відділом продажів, товарознавці, продавці, торгові агенти, канцелярські працівники. Весь штатний склад відділу підзвітний керуючому. Керуючий відділом продажів виконує такі обов'язки:
керівництво, контроль і коорд?? нація робіт з продажу товарів;
розробка посадових інструкцій для кожного працівника;
складання плану продажів і проведення заходів з розширення ринків збуту і збільшення обсягів реалізації;
організація навчання торгового персоналу.
Торгівельні працівники відділу продажів здійснюють прийом і обробку замовлень, розраховують їх вартість, визначають розміри знижок і надбавок, оформляють документи (накладні, чеки), контролюють виконання замовлень. Для поліпшення якості обслуговування клієнтів вони приймають участь у формуванні торгового асортименту, стежать за станом товарних запасів на складі, ведуть журнал обліку товарів, що користуються попитом, але відсутніх в товарній номенклатурі оптового торгового підприємства або на складі.
Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфікована форма замовлення або типових договорів на поставку товарів із зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використовується система передачі даних по каналах зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється підготовка необхідних документів для проведення торговельної операції. Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманітнішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформлення замовлень. На обслуговування одного клієнта у відділі продажів витрачається не більше 8 хвилин. Таким чином, працівники можуть обслужити приблизно 50 покупців на день.
Найбільш складним завданням для працівників відділу продажів є робота з претензіями, що виникають після доставки товару клієнту і документального оформлення приймання. У цьому випадку необхідно встановити відповідальність сторони, з вини якої сталося те чи інше порушення умов...
