а попит, пропозиція, ціну і конкуренцію, і визначення можливої ??зміни цих факторів в майбутньому періоді. Оцінка і прогнозування обсягу продажів здійснюються багатофакторним методом. Для цього визначається вплив усіх чинників на кон'юнктуру, а потім відбираються найбільш значущі фактори, які надають найбільший вплив, і будується багатофакторна модель кон'юнктурного прогнозу, що дозволяє припустити обсяг продажу товарів і його зростання.
Конкретизація і складання програми планової структури продажу товарів. У цих цілях визначається питома вага продажу окремих груп товарів у загальному обсязі продажів. Для цього аналізується і визначається динаміка реалізації груп товарів за минулий період.
Для узагальненої оцінки необхідно враховувати витрати, пов'язані з використовуваними ресурсами оптового підприємства, що припадають на кожну групу товарів. Зростання продажу товарів може супроводжуватися підвищенням матеріальних і трудових витрат на одиницю продукції і, як результат, зниженням прибутку. Тому необхідно також проаналізувати показники, що характеризують питомі параметри, такі, як витрати на одиницю продукції, на одиницю складської площі, одного працюючого.
Оцінка ресурсних можливостей продажу товарів. При пошуку резервів оптового підприємства здійснюються порівняння планованого обсягу продажу товарів з можливостями наявних ресурсів, їх оцінка та приведення у відповідність. Під ресурсами маються на увазі економічні, фінансові та трудові позиції оптового торгового підприємства. З урахуванням оцінки цих показників в програму реалізації товарів вносяться відповідні коректування, що забезпечують більш повне використання ресурсного потенціалу [17].
Забезпечення умов для виконання програми продажу товарів. Передбачаються заходи, спрямовані на виконання програми реалізації товарів: вдосконалення організації торговим процесом, забезпечення стійкості цільових товарних запасів, залучення додаткових інвестицій, розвиток цінової політики, активізація рекламної діяльності.
Організаційний механізм оптової торгівлі розрахований на попереднє ознайомлення з реалізованимитоварами, що припускає пред'явлення товарних зразків, а потім і всієї партії товарів, що підлягає продажу оптовому покупцеві. У таблиці 1 наведені основні організаційні форми, що стимулюють оптову торгівлю шляхом подання зразків товарів оптовому покупцеві.
Оптовий продаж товарів зі складу здійснюється наступними методами: на основі особистої отборки; по телефонних і письмовим замовленнями; допомогою посилочних операцій; через роз'їзних торгових агентів; за контрактами.
Клієнт попередньо знайомиться з асортиментом та зразками товарів, що є на складі, в асортиментних кабінетах або демонстраційних залах. Формування замовлень в присутності покупців дозволяє прискорити їх виконання і вирішити питання, пов'язані з асортиментом і якістю товарів, умовами їх поставки, гарантією надійності.
Таблиця 1 - Основні організаційні форми, стимулюючу оптову торгівлю.
Організаційна формаРешаемие задачіДемонстраціонние зали оптових предпріятійДемонстріруются конкретні зразки товарів як традиційно вироблених, так і оновлених (нових) з метою реалізації широкому колу оптових покупателейАссортіментние кабінети оптових фірмАкцентіруется увагу на досить різноманітною номенклатурою, створенні пріоритетів товарам і збільшенні рівня їх продажіОбеспеченіе оптової торгівлі через роз'їзних реалізаторовПовишается попит потенційних покупців, і стимулюються покупкіПостоянно діючі дрібнооптові торгові об'ектиПріменяются дрібними покупцями і розраховані на товари повсякденного і періодичного попиту
Для оптового продажу по телефонних і письмовим замовленнях в оптовому торговельному підприємстві створюється відділ з прийому замовлень. Попередні замовлення по телефону, апаратам факсимільного зв'язку (факс), за допомогою модему сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їх виконанню.
Метод продажу шляхом посилочних операцій застосовується при поставках дрібних партій товарів в найкоротші терміни. Передача замовлення через своїх посильних пов'язана з терміновістю їх виконання. Продаж товарів за допомогою поштово-посилочних операцій розрахована на покупців, розташованих на значній відстані від складу оптового торгового підприємства. Використовується при продажу дрібнооптових партій товарів.
В оптовій торгівлі все більшого поширення набуває метод продажу товарів через роз'їзних торгових агентів, які регулярно відвідують покупців з метою ознайомлення їх з асортиментом та формування замовлень на поставку товарів. Діяльність торгових агентів дозволяє формувати купівельний попит, сприяє зміні структури споживання, розширенню ринків збуту, зростання рентабельності тор...
