набженец постійно намагається домогтися від постачальника, якого він вважає за краще за якісними параметрами товару, ще й зниження цін. Якщо це не напів-чає, то снабженец може почати гру. При цьому він може заявити торговому агенту, з яким постійно веде справи, про те, що конкуруюча фірма зробила йому пропозиція про закупівлі аналогічного товару за нижчими цінами.
Якщо цей перший хід не принесе успіху - бажаний постачальник не злякається і не піде на зниження ціни, то снабженец може зробити наступний хід. Він дійсно придбає партію товару у конкуруючої фірми, хоча там рівень цін зовсім не знижений і приблизно однаковий з шантажіруемой їм фірмою. Оскільки, однак, дані про ціни конкретних угод є комерційною таємницею і торгові агенти шантажіруемой фірми не можуть з достовірністю перевірити, чи були дійсно даному покупцю надані додаткові знижки чи ні, вони можуть повірити в блеф постачальника та повідомити про розвиток подій своє керівництво.
Останнє, звичайно, розцінить таку інформацію як сигнал про те, що конкурент почав боротьбу за переділ ринку, і відповість зниженням цін на свою продукцію в масштабах, відповідних неправдивої інформації постачальника фірми-покупця, винагородивши його тим самим за мистецтво інтриги. Але, що ще гірше, обдурена фірма може прийняти на озброєння принцип В«Око за око!В» і запропонувати аналогічні знижки для покупця, традиційно пов'язаного з конкурентом.
У підсумку обидві фірми, зовсім того не плануючи, втягнуться в цінову війну на радість постачальника фірм-покупців, які отримають цього року підвищені премії В«за економію
коштів при закупівлі В». І позбавити їх можливості отримувати такі премії за рахунок вашої втраченої прибутку можна лише шляхом створення власної системи моніторингу ринку та цін. Тільки така система може дозволити вам досить надійно виявляти випадки типу вищеописаного блефу.
Що може служити джерелом інформації для таких сі-стем? По-перше, збір даних про ціни конкурентів треба поставити в обов'язок всім торговим агентам. Звичайно, це буде непряма інформація, але її зведення в єдиний масив та обробка за допомогою спеціальних статистичних прийомів дозволяє виявляти загальні закономірності зміни цін і оцінювати тренд з досить високим ступенем вірогідності. Ще краще, якщо така система передбачає ранжування інформації за ступенем достовірності джерела інформації, а в числі джерел виступають і ті клієнти, яким можна довіряти тому, що вони віддають даній фірмі перевагу чинності високої якості її продукції чи послуг, або в силу багаторічних зв'язків. Такі лояльні клієнти зазвичай зацікавлені в тому, щоб їх власні конкуренти не могли придбати аналогічну продукцію в інших фірм за нижчими цінами, і тим самим створити собі перевагу в рівні витрат. Тому вони можуть попередити свого постачальника про те, що його конкурент запропонував нову систему знижок або нові умови поставок. Такого роду відносини з покупцями надзвичайно цінні для будь фірми, і кожен менеджер повинен це розуміти, а значить, і докладати зусиль для їх досягнення і підтримки.
У зарубіжних країнах серйозним джерелом інформації є бази даних різних торгових асоціацій, а також всі більш розвиваються комп'ютерні мережі, в тому числі системи прийому замовлень через комп'ютери. Раніше такі загальнодоступні системи полегшували лише життя авіакомпаній. Тепер у всьому світі завдяки комп'ютеризації бурхливо розвивається система електронних продажів, коли клієнт веде всі переговори про купівлю через віртуальний магазин, створений фірмою на своїй сторінці в Інтернеті.
Звичайно, збір інформації на постійній основі вимагає витрат, але ухилятися від них нераціонально - вони приносять велику користь, підвищуючи точність цінових рішень і знижуючи небезпеку бути втягнутими в цінову війну.
Вирішенню останнього завдання дуже сприяє селективне розкриття інформації про можливості і плани фірми для її конкурентів. Вище ми вже згадували про один з такого роду ходів (оголошення про зниженні цін разом з публікацією інформації про нових виробничих можливостях). Але це не єдиний з доцільних ходів такого роду, хоча пропозиція про розкриття інформації нерідко зустрічається вищим менеджментом фірм з крайнім сумнівом. Але повна закритість часто безглузда і навіть невигідна фірмі, що добре видно на наведеному нижче прикладі.
Це підводить нас до обговорення того, яка саме внутрішня інформація фірми і яким чином може бути відкрита для відомості конкурентів.
Інформація про намічуваних підвищеннях цін. Необхідність у правильному розкритті інформації особливо важлива в тому випадку, коли фірма (Вважаючи, що стан ринку це дозволяє) планує підвищення цін. Такий крок може бути в інтересах усіх фірм-продавців, даючи їм можливість зробити те ж саме і збільшити в результаті рівень прибутковості.
І проте він - з тією ж імовірністю - може виявитися і невдалим, якщо інші фірми його не підтримають і спробуют...
