етермінує його стиль, характер, особливості поведінки.
Мотиви (фр. motif) - це спонукання, мрії, бажання або міркування, які ініціюють деяку послідовність дій, представляють собою поведінку.
Відмітною ознакою мотивів є їх цілеспрямованість. А для того, щоб дія було цілеспрямованим, людина повинна усвідомлювати, в чому він саме потребує, чого йому не вистачає.
Поведінка людини визначається безліччю мотивів. В даний час інтерес до їх вивчення зріс, мотиви поведінки стали ототожнюватися з потребами людей.
Потреба - це потреба в чому-небудь, об'єктивно необхідному для підтримки життєдіяльності і розвитку організму, людської особистості, соціальної групи або суспільства в цілому. На ринку потреби проявляються в вигляді платоспроможного попиту.
Як тільки стають відомими потреби сегментів і ті переваги, які вони хочуть отримати, так відразу ж з'являється можливість пояснити їх поведінку в сьогоденні і майбутньому. Наприклад, при позиціонуванні оновленої послуги готелі, спеціаліст з маркетингу повинен ставити перед собою ряд питань, найбільш важливими з яких є наступні:
Які характеристики послуги повинні бути змінені?
Які необхідні нові рекламні та збутові заходи?
Які переваги даної послуги слід відображати в рекламі і в якій, послідовності?
Людина прагне задовольнити найрізноманітніші потреби. Окремі з них стають настільки актуальними, що мотивують (спонукають) людини шукати шляхи і способи їх задоволення. Отже, мотив - це інтенсивний тиск потреби на особистість. Задоволення потреби знімає у особистості напруга, але потім виникають нові потреби - і так без кінця. Спро-щенно цей процес може бути представлений у вигляді п'яти наступних один за одним стадій. Природно, що такий розгляд носить досить умовний характер, тому що в реальному житті немає настільки чіткого розмежування стадій і немає відособлених процесів мотивації. Однак для з'ясування логіки процесу мотивації такий підхід видається цілком прийнятним і корисним.
Перша стадія - виникнення потребі. Вона проявляється у вигляді того, що людина в певний час починає відчувати, що йому чогось не вистачає. Потреба починає В«вимагатиВ» від людини, щоб він знайшов можливість і зробив якісь кроки для її задоволення.
Раз потреба виникла і створить проблеми для людини, то він починає пошук шляхів її задоволення. Виникає необхідність щось зробити, вжити. p> На третій стадії відбувається визначення напрямів дії. Людина фіксує, що і якими засобами він повинен зробити, щоб задовольнити потребу.
На стадії здійснення дій людина витрачає зусилля для того, щоб реально здійснити дії, які в кінцевому рахунку повинні задовольнити потребу.
Остання стадія - Задоволення потреби. Залежно від ступеня зняття напруги, що викликається потребою, а також від того, викликає задоволення потреби ослаблення або посилення мотиваці...
