ї, відбувається виникнення нової потреби або людина продовжує шукати можливості і здійснювати дії по задоволенню колишньої потреби.
Знання логіки процесу мотивації недостатньо, щоб керувати ним. Справа в тому, що конкретну поведінку людини на ринку визначають різноманітні, різноспрямовані і не співпадаючі в часі мотиви. Навіть при дефіциті товарів ми рідко діємо під впливом тільки одного спонукального мотиву. Наші дії завжди є підсумком кількох мотивів, кожен з яких надає дію на інші. Як у годинниковому механізмі, де одне коліщатко, стикаючись з іншим, приводить в дію весь годинниковий механізм. Так, в дослідженнях гостинності, наприклад, зусилля можуть бути спрямовані на визначення тієї цінності, яку несе в собі послуга готелю. Людина ж (Клієнт), у свою чергу, може орієнтуватися і на об'єктивну цінність, і на різного роду символічні переваги, пов'язані з придбанням тієї чи іншої послуги готелю. Звідси випливають і складності для готелю - необхідно не тільки передбачити головні спонукальні мотиви ринкових дій споживача, а й визначити вагомість кожного з мотивів. Це над-вичайно важливо для того, щоб за допомогою маркетингових заходів викликати бажання у клієнта зробити ту чи іншу покупку. Для цього необхідно знати наступні моменти:
В· як сприймається послуга готелю;
В· які потреби воно задовольняє;
В· які чинники стимулюють або, навпаки, гальмують розвиток попиту;
В· яке поведінка клієнтів з точки зору купівлі тих чи інших послуг;
Отже, проблема мотивів поведінки споживачів повинна досліджуватися з великою ретельністю, тим більше, що такого роду дослідження дозволяють виявити послуги готелю, найбільш адекватно відповідають вимогам ринку. У той же час необхідно враховувати, що процес мотивації дуже складний і неоднозначний. p> У першу чергу людина намагатиметься задовольнити найбільш важливу для себе в даний момент часу потреб-ність. Коли вона буде задоволена, її мотивуюча дія припиняється, і людина відчуває мотив до задоволення наступної але значущості потреби.
Звідси випливає, що зазвичай наступна, більш висока потреба задовольняється лише тоді, коли задоволені попередні. Це означає, що товар, що забезпечує самовираження, буде придбаний лише тоді, коли вже є товари, орієнтовані на елементарні потреби. Однак необхідно враховувати конкретні обставини. Нерідко складається ситуація, коли нагальна потреба людини входить в протиріччя з престижністю, модою. У даному випадку не виключено, що гору візьмуть престижність і мода, а не більш важливе благо.
На основі мотивації А. Маслоу здійснюються численні програми пропозиції послуг готелів, що демонструють статус, престиж, повагу, визнання, сприяють самореалізації та самовираження особистості. Крім того, застосування даної теорії дозволяє не тільки встановити мотивацію попиту на готелі, а й посилити дію тих чи інших спонукальних мотивів. Так, практично всі клієнти готелів відчувають занепокоєння з приводу своєї ...
