юції перетворюється навіть у самого професійного менеджера, то він не дуже-то прагне взяти до рук не тільки гарячий чайник, але і телефонну трубку для холодного дзвінка. Він не те, що боїться, звичайно, чайника або трубки. У серйозному випадку у людини виробилася б фобія (яка, як правило, має подібне походження) перед об'єктами або явищами, які одного разу заподіяли йому серйозної шкоди. Але, скажімо так, менеджер В«остерігаєтьсяВ» електроприладів, обраних нами в якості прикладу.
- Ну як, давайте спробуємо зробити по 10 холодних дзвінків для початку?
- Зараз, тільки вип'ю чашку кави ...
- Ні, колеги, давайте навпаки. Спочатку норма дзвінків, а потім, заохочуючи себе за сміливість і рішучість, кави.
Спробуємо розглянути іншу ситуацію. Якщо продовжити експерименти в павловськом стилі, то залишимо шматочок м'яса на столі і підемо на якийсь час так, щоб піддослідна собака не припускала, що ми можемо повернутися в осяжному для неї майбутньому. Вона його з'їсть без попиту? Якщо так, то через півгодини, повернувшись, знову-таки клацнемо її по носі. Відучить це її брати зі столу м'ясо в нашому відсутності? Очевидно, немає. Для тих, хто думає, що люди інші, ми пропонуємо сходити в курилку і подивитися, скільки людина отримує задоволення тут і зараз. Хоча вони точно знають, що за це доведеться розплачуватися в майбутньому (ви часто бачите чоловіків, яким років шістдесят п'ять і які курять? Ні? А знаєте, чому? Тому що вони всі померли в більш ранньому віці!) p> З усього цього напрошується висновок, що найбільш сильним виявляється обумовлення, як це називається науково, яке В«підкріпленоВ» (заохочення або покарання) як можна раніше. Саме тому ніяка, навіть сама серйозна, надбавка до окладу в Наприкінці місяця, а тим більше в кінці кварталу або за результатами року, не може перекрити якогось десятка клацань по носі, які отримує менеджер з продажам під час холодних дзвінків прямо сьогодні. Ось і виходить, що навіть самий професійний співробітник працює в півсили.
Навіть більше того, уявімо собі ситуацію, коли керівництво раптом вирішило б платити співробітникам ... в три рази більше, відповідно, підвищивши В«план виробленняВ». Може бути, в результаті руди і стало б більше на якийсь час, але кількості урану на виході залишилося б приблизно стільки ж. Тому що справа зовсім не в стимуляції, а в тому, що у кожного співробітника за існуючої системи роботи є певний внутрішній межа, за якою діяльність приймає чисто формальний характер.
Таким чином, винагорода за виконану роботу наприкінці місяця може бути справедливим або несправедливим (у цьому випадку пізно або рано кращі співробітники знайдуть собі інше місце роботи), але воно може мати відносно мало впливу на мотивацію. Те ж саме справедливо і щодо горезвісного соцпакета. Можливо, він стане вирішальним, щоб бухгалтер, секретар або менеджер будь-якого іншого підрозділу трималися за своє місце. Але він ніяк не вплине н...
