верхніх рівнях управління. Нагорі пояснюють так: з якого дива нам відповідати за продажу, якщо вони там внизу погано продають. А внизу і раді б відповідати, та без коштів і повноважень не можуть - скрізь впираються в централізовані функції. Так що ж, зовсім їх звільнити від усякої відповідальності за план? Це теж неправильно - тоді вони просто будуть по кутах стояти за свою зарплату, а клієнт нехай сам ходить туди-сюди. p> Уразливість цього підходу полягає ще й у тому, що люди на нижніх рівнях не мають стимулів вдосконалюватися в нюансах продажів, коли бачать величезні невикористані резерви, що знаходяться в руках центрального управління. Це породжує відчуття безвиході і безглуздості своєї праці і люди починають йти. Залишаються недосвідчені і малоініціативні. Вони неконкурентоспроможні, т.к. повинні протистояти малим, розрізненим, але самостійним у рішеннях В«вовкам-конкурентамВ». p> Колізія зрозуміла, і сказати, що хтось знає єдино правильне рішення, не можна - його немає. Я б сформулював так: повна централізація - це вимушений захід, якщо немає ніякої надії на силу, самостійність і кмітливість продавців у кінцевих точках. Тоді материнська компанія бере все на себе, все строго прописує. А вниз спускається план - нехай бояться. [7]
Ця модель, включає механізм вольового примусу, зводиться до відносин батьки - дитина: дитина завжди винен, він все робить не так, прав у нього ніяких немає. Така модель виправдана лише в період становлення бізнесу, коли ніхто нічого не розуміє, крім власника. Але вона скоро себе зживає. Люди на нижніх рівнях з часом набирають досвід і вже хочуть і можуть за щось всерйоз відповідати. Проте їм потрібно для цього надати можливості. Тут і настає час децентралізації. p> Глава 2. Децентралізація
Управління бізнес-одиницями: децентралізація підприємництва
Парадокс менеджменту полягає в тому, що, з одного боку, управління перебуває ніби В«позаВ» компанії, а, з іншого боку, підприємництво перебуває В«всерединіВ». У менеджера немає необхідності йти з великої компанії, щоб стати підприємцем. Навпаки, саме великі, раніше процвітаючі організації перебувають зараз під натиском дивних технологічних нововведень в інформатики, несподіваних досягнень, інтернаціоналізації попиту та пропозиції і запеклої конкуренції. Вони можуть впоратися з усім цим у тому випадку, якщо стануть більш гнучкими, менш зосереджуючись на продуктивності, а більше - на досягненні цілей, покладаючись на те, що менеджери будуть не тільки компетентними і відданими виконавцями, але також і ініціативними підприємцями (слово В«ManageВ» походить від французького В«menageВ» - спрямовувати, керувати). p> Такі якості, здається, надзвичайно важко досягти в великомасштабних, ієрархічно побудованих і централізовано керованих структурах. Ідея скоріше буде реалізована, якщо фактичне підприємництво буде довірено підприємницьким суб-одиницям, які, продовжуючи залишатися частиною цілого організму, виявляються значно менш...
