асткова централізація. p> Повна централізація увазі, що збутова мережа складається з центрального апарату (керуючої компанії) і збутових точок, які фактично не мають жодних важелів управління продажами і по суті справи є всього лише пунктами видачі товару. Реклама ведеться централізовано з головного офісу. План складається теж централізовано, відповідно під план продажів формується план поставок, графік і схема руху товарів (те, що називається логістикою). Товар потрапляє прямо на точки видачі, які можуть керувати всього лише одним параметром - бажанням потенційного клієнта небудь купити, коли він вже увійшов в магазин. Керівництво такого В«пункту видачіВ» може лише змінювати дизайн, освітленість, колір стін (у разі, якщо у нього є внутрішній бюджет). Можна міняти температуру кави, що подається клієнту, або манеру поведінки і продавців, викладку товару на вітрині, дизайн цінників, але не більше того. У разі повної централізації при абсолютній відсутності бюджету на управління продажами у пунктів видачі немає інших можливостей впливу на продажі. При цьому керівництво холдингу вимагає виконання спущеного зверху плану продажів. Але як вони можуть управляти цим процесом? Адже за всі попередні стадії - поставку товарів, залучення уваги покупців до товарів, до магазину і т. П. - вони не відповідають, у них для цього немає коштів, все централізовано. p> При використанні описаної схеми найбільша і найпоширеніша помилка полягає в тому, що керівництво холдингу змушує В«пункти видачіВ» відповідати за план. (Хоча на практиці вони за нього не відповідають, тому що їх не звільняють, навіть якщо план продажів зірвано - не набирати ж кожен квартал нових людей.) Але у центрального апарату залишаються ілюзії: ми все робимо правильно, мінімізуючи загальні витрати, а ви, хлопці, погано продаєте на місцях. У той час, як продавці нічим не управляють, крім власної чарівності. Якщо до тебе приходить всього один клієнт у день, то навіть при ідеальному умінні продавати, п'ятьом ти продати свій товар ніяк не можеш. p> Збутовий холдинг - структура, що складається з материнської компанії і безлічі залежних від неї фірм, що відрізняється від інших організаційних утворень тим, що головна компанія обов'язково бере пайову участь у капіталі інших. p> З управлінської (Функціональної) погляду збутової холдинг - це три взаємопов'язаних підсистеми:
Управління попитом (Залученням клієнтів), що включає маркетинг, рекламу і т. П.;
Управління поставками і рухом товарів;
Управління продажами.
Це дуже велика проблема. Сильні вольові керівники і власники холдингів схильні відповідальність за основні етапи брати в свої тверді руки (я маю на увазі управління поставками та залученням клієнтів), а план продажів спускати не в збутові структури, а в точки видачі товару. Звідси - хронічне невиконання плану і примирення з цим (від безвиході), звідси - відсутність або розмивання відповідальності у співробітників як на нижніх, так і на ...
