о турбувати і те обставина, що споживачі задоволені тим, що у них є, і не дуже прагнуть до нових придбань. Тим часом кількість товарів зросла з 1940 року в чотири рази і було встановлено, що кожні 25 років продуктивність праці подвоюється. Таким чином виникла небезпека надвиробництва, тим більше грізна, що значно зросла купівельна спроможність населення.
Це викликало нагальну необхідність стимулювати торгівлю будь-якими засобами. Фахівці-виробничники стали перевчатися на комерсантів, і у вищих колах будувалися плани революції в торгівлі. Витрати на рекламу склали в 1955 р. дев'ять мільярдів доларів проти восьми в 1954 і шести в 1950. Деякі фірми стали вкладати в рекламу до чверті своїх доходів, а один великий фабрикант косметики вигукнув: "Ми продаємо НЕ губну помаду, а купуємо споживачів ".
На шляху збільшення попиту на товари стояли два найсильніших перешкоди: перше - начебто повна задоволеність населення колишніми придбаннями і друге - всі зростаюча стандартизація продуктів, лишавшая їх індивідуальних ознак.
Саме в той час таки з'явились дві нові ідеї, підказані психологами: пропагувати серед населення почуття невдоволення тим, що у нього є, і все розмірено спонукати до все нових і нових покупок; звернутися до стимулів, що зберігаються в підсвідомості споживачів і енергійно їх експлуатувати.
"Чим більше схожість між продуктами, - заявив тоді відомий спеціаліст з реклами Девід Огілві, - тим меншу роль при їх виборі грає розум. Це стосується не тільки сигарет, пива, кондитерських виробів і т. п. предметів найширшого попиту, але також автомобілів ".
Йому вторив інший фахівець, який пропонував рішучі міри. "Якщо падає попит на який-небудь товар, - писав він, - то необхідно оглушити споживача таким чином, щоб він зробив покупку поки знаходиться в несвідомому стані ".
Слово "несвідоме" стало девізом і змістом нового напряму в ЗМІ.
Теорії психологічних станів.
Сучасні рекламні фахівці США дотримуються теорії трьох психологічних станів: 1) людина знає, що з ним відбувається, і може пояснити це; 2) людина віддає собі звіт у своїх почуттях, але не може пояснити їх причину; 3) людина нічого не знає ні про свій стан, ні про викликали його причини. Особливо посилено вивчаються останнім часом стану друге і третє. Це область аналізу мотивів, або, для стислості, АМ. За звання родоначальника цього напряму сперечаються між собою Ернест Діхтер, керівник Інституту аналізу мотивів, і Лун Ческин, директор Інституту кольору. p> АМ. набуває все більше послідовників. Про це можна судити хоча б по тому, що довідник, складений психологом Джорджем Смітом і містить відомості про 150 дослідників мотивів і більше 80 фірмах, зацікавлених у таких дослідженнях, коштує 25 доларів. Взагалі ж психологів, які працюють на рекламу, налічується нині в США принаймні сім тисяч і. Вони числяться або в штаті рекламних фірм, або безпосередньо в інформаційних відділах промислових і торгових підприє...
