го зростання. Її можна вважати так само розважальної стороною американського життя, а багато хто з творінь фахівців з реклами відносяться до справжнім творам мистецтва.
З середини нашого століття застосування масового психоаналізу в рекламі стало основою діяльності торгових компаній. Фахівці вхопилися за психоаналіз у спробі знайти більш ефективні засоби для збуту своїх товарів - Будь то продукти, ідеї, відносини, кандидати, мети або душевний стан. p> Нові фахівці називають себе тепер "аналітиками мотивів ", або" дослідниками мотивів ". Лун Ческин, один з найвизначніших діячів у цій галузі, визначив її наступним чином:
"Аналіз мотивів належить до типу досліджень, які ставлять метою дізнатися, що спонукає людей робити той чи інший вибір. У цих дослідженнях використовуються засоби, призначені збагнути області несвідомого чи підсвідомого, оскільки переваги зазвичай визначаються факторами несвідомими. Фактично покупець діє емоційно і примусово, реагуючи на образи і спонукання, пов'язані в підсвідомості з продуктом ".
Один фахівець з ЗМІ сказав одного разу, що жінки платять за крем у багато разів дорожче, ніж за мило, тому що мило обіцяє їм тільки чистоту, а крем - красу. "Люди купують не ланолін, а надію, що не апельсини, а життєву силу, не автомобілі, а престиж.
У дослідженнях мотивів і відповідних експериментах немає нічого недоторканного і святого ... Вони мають свої серйозні і смішні сторони, але крім того, - вважаю своїм обов'язком сказати про це відверто, - вони мають і глибоко антилюдський сенс. Багато хто з них представляють швидше регрес, а не прогрес для людини в його боротьбі за те, щоб стати розумним і самостійно мислячою істотою.
Практично ці методи дуже далекі від непогрішності, точності, що змушені визнати і багато фахівців-психоаналітики. "Але проте жахливе початок покладено ".
Психологічний вплив на споживачів.
Захоплення психоаналізом пояснюється падінням попиту на багато американські товари і розчаруванням у традиційних методах дослідження ринку.
Найпоширенішим серед них був статистичний метод підрахунку перспективних споживачів ("метод підрахунку прихильників"), полягає в попередньому виявленні осіб, схильних придбати той чи інший товар. Наприклад: жінки такого-то віку, такого-то суспільного і сімейного стану, що проживають в такому-то штаті, готові купити такий-то предмет домашнього вжитку за такою-то ціною.
Більше поглибленими спостереженнями встановлено, що люди часто не знають, чого хочуть, і зовсім не розташовані відверто ділитися своїми симпатіями і антипатіями.
Журнал "Бізнес уїк", коментуючи позірна часто нерозумним поведінку покупців, писав: "Люди діють як ніби нерозсудливо, насправді ж доцільно. Їх поведінка набуває сенс, якщо розглянути його саме з точки зору їх потреб, цілей і спонукань. У цьому, здається, і полягає секрет розуміння людей і впливу на них ".
У середині століття американську торгівлю стал...
