ує п'ять принципів комунікації з заборгували клієнтом:
. Наполегливо: до тих поки не буде отримано чіткий результат: або оплата, або гарантійний лист, або відмова (в останньому випадку в справу вступає юридична служба);
. Впевнено: чи не вибачаючись і не виправдовуючись;
. Шанобливо: не зачіпаючи гідність представників клієнта;
. Мотивуючи: показуючи гідності своєчасної оплати та негативні наслідки затримки платежів;
. Конкретно: чітко фіксуючи всі домовленості, наприклад, гарантія оплати повинна бути покладена на папір.
В цілому позиція менеджера наступна: В«нічого особистого, такі правила роботи нашої компаніїВ».
Для прискорення оплати використовуються два відомих аргументу: батіг і пряник:
З одного боку демонструються вигоди від своєчасної оплати рахунків: насамперед, збереження існуючих умов співпраці.
З іншого боку показуються можливі наслідки порушення домовленостей: перегляд умов роботи, звернення до суду, втрата ділової репутації і т. д.
Неформальні відносини теж можуть стати В«аргументомВ», але не варто їх переоцінювати. Більше того, порушує договір клієнт сам може апелювати до В«існуючим хорошим відносинамВ». p align="justify"> Однак менеджери Філії ЗАТ В«РусцентросвязьВ» м. Пенза все одно мають багато В«завислихВ» рахунків. Причин може бути багато:
Менеджер на увазі зайнятості поточними проблемами клієнтів (оформлення договорів, консультація по послугах, проблеми зв'язку, проблеми зниження споживання послуг і д.р.) не стежить за простроченою заборгованістю;
Менеджер не зацікавлений у стягненні дебіторської заборгованості;
Менеджер не оцінює рівень ризику укладених угод;
Менеджер В«йде на зустрічВ» заборгував клієнту;
Менеджеру не вистачає впевненості у своїх діях: він не доводить до клієнта вимоги компанії і боїться наполягати на дотриманні цих вимог.
5. Аналіз роботи підприємства щодо стягнення дебіторської заборгованості
Проведемо аналіз дебіторської заборгованості на основі даних Бухгалтерського балансу Філії ЗАТ В«РусцентросвязьВ» м. Пенза на 31 грудня 2008 та 2009 років і Додатки до бухгалтерського балансу В«Форма № 5В» за 2008-2009 рр..
Таблиця 3. - Витяг з бухгалтерського балансу Філії ЗАТ В«РусцентросвязьВ» м. Пенза за 2008-2009 р. (тис. крб.) p align="justify"> II. Оборотні актівиКод показателя2008г.2009г.На початок звітного року На кінець звітного періодаНа початок звітного року На кінець звітного періодаДебіторская заборгованість (платежі по якій очікуються більш ніж через 12 місяців після звітної дати) ---- В т.р. ---- Покупці і заказчікі231 ---- Дебіторська заборгованість (платежі по якій очікуються протягом 12 місяців після звітної дати) 24014002137851378512240В т.ч.Покупателі і заказчики2416997726772677993Краткосрочные фінансові вложенія250 ---- Грошові средства26048155155155Прочіе оборотні актіви270 ---- Разом по розділу II29021296209432094318726
Таблиця 4 - Дебіторська заборгованість (у тис. крб.)
Найменування показателяКод. стр.2008 г.2009 г.Остаток на початок годаОстаток на кінець годаОстаток на початок годаОстаток на кінець годаДебіторская заборгованість Короткострокова - всего61014002137851378512240в тому числі ----- Розрахунки з покупцями і заказчиками6116997726772677993Авансы
Аналіз складу і структури дебіторської заборгованості
Наведені дані дозволяють бачити, що в цілому дебіторами підприємства недостатньо стабільно здійснює платіжно-розрахункові відносини з Філією ЗАТ В«РусцентросвязьВ» м. Пенза. На початок року мався досить великий залишок по дебіторської заборгованості -14002 тис. руб. (2008 р.) та 13 785 тис. руб. (2009 р.) короткострокової заборгованості. p align="justify"> Частка дебіторської заборгованості в загальному обсязі оборотних активів склала на початок:
року 65,7% (14002/21296 * 100%),
року 65,8% (13785/20943 * 100%),
до кінця:
року вона незначно збільшилася до 65,8% (13785/20943 * 100%)
року вона зменшилася до 65,4% (12240/18726 * 100%).
Очевидно, дебіторська заборгованість є основною складовою оборотних активів, що змушує підприємство працювати, використовуючи позикові кошти. Існує тенденція до зменшення частки дебіторської заборгованості в загальному обсязі оборотних активів, однак все одно залишає...
