tify"> У практиці ціна на депозитні послуги вже склалася і визначається середньою величиною (Р 0) - усередненої ціною депозиту. У таких умовах банк нічого не може зробити для збільшення прибутку, окрім зниження вартості надання послуг, тобто власних витрат.
Цінова політика банку - це не тільки разове встановлення цін на банківські послуги, але і постійне їх регулювання з урахуванням ринкової кон'юнктури. Роль цінової політики для комерційного банку зумовлена ??тими функціями, які вона виконує: забезпечення бажаного обсягу виручки від реалізації банківських послуг та узгодження інтересів банку і клієнта.
У банку можуть застосовуватися різні стратегії ціноутворення:
· Стратегія «зняття вершків» - це стратегія встановлення високих цін на послуги. Зазвичай її використовують на першому етапі життєвого циклу банківської послуги. Зазвичай такою стратегією ціноутворення користується банк-монополіст, переслідуючи мету отримати максимально можливий прибуток доти, поки конкуренти не потіснять його.
· Стратегія впровадження послуги на ринок - стратегія, прямо протилежна стратегії «зняття вершків». Застосовується як засіб завоювання значної частини ринку шляхом мінімізації цінової складової в маркетингу. Цю стратегію можна використовувати також для стимулювання використання певних видів послуг, коли спочатку послуга надається за порівняно низькою ціною з метою формування попиту. Це важливо для банку, який хоче привернути до себе нових клієнтів.
· Стратегія слідування за лідером - стратегія ведених. Вона передбачає встановлення цін на банківські послуги, орієнтованих на «лідера» - провідний банк, контролюючий більшу частку ринку. Ціна може відхилятися від варіанту лідера, але лише в межах, визначених якісними характеристиками послуги, що відрізняються від «лідерських».
· Стратегія «престижних цін». Тут ціни встановлюються на особливі послуги для особливої ??групи клієнтів, здатних платити високу ціну, назначаемую банком. У цьому випадку в банку повинна бути хороша репутація і за якістю надаваних послуг, і за рівнем обслуговування клієнтів.
· Стратегія застосування психологічно привабливих цін.
Щоб продавати банківські продукти та послуги успішніше конкурентів, необхідно при розробці тарифів враховувати психологію споживачів. Наприклад, вартість дорогих послуг може закінчуватися на 9.
Практика використання таких цін встановилася ще в 19 столітті, а в 20 столітті, в розпал епохи споживання, стала звичним явищем.
Дослідження Томаса Шівелі і Кірті Келіенема підтвердило lt; # justify gt; Існує два припущення, що пояснюють продающую здатність дев'яток у вартості товарів.
Припущення 1: Покупці підсвідомо округлюють ціну не до більшого значення, а до меншого.
рублів сприймається як 4000 рублів, а не як 5000. На раціональному рівні розуміємо, як правильно округляється ціна, але підсвідомо запам'ятовуємо тільки молодші розряди, а саме 4000.
Припущення 2: Незначне зменшення вартості сприймається як знижка.
Покупці сприймають ціну, яка трохи менше цілого числа, як знижену.
Ціни з дев'ятками - це прийом, який є повідомленням для споживача про те, що вартість товару зменшена в порівнянні з початковою. Такі ціни сприймаються не так, як інші ціни. При цьому товари та послуги продаються лучше, якщо дробова частина їх вартості містить дев'ятку у закінченні, або незначно відрізняється від цілого значення в меншу сторону.
Крім «магічних дев'яток» банки застосовують і інші прийоми психологічного ціноутворення. Наприклад, написання дробової частини ціни дрібним шрифтом. Цей прийом часто використовується в рекламних матеріалах. Дрібна частина присутній, але в очі кидається тільки ціла частина числа. Якби йшлося про вартість 1 кілограма цукру, то для покупця, не звернув уваги на «копійки», збиток складе не більше 1 рубля. Якщо ж мова йде про процентну ставку по кредиту, то 0,95% можуть обійтися у велику суму. Наприклад, візьмемо кредит розміром 150 000 рублів. Різниця у виплатах відсотків на цю суму для ставок 12% і 12,95% річних за класичною схемою погашення складе близько 1400 рублів за перший рік.
Ще одним психологічним прийомом ціноутворення є перекреслена стара ціна. Клієнт сприймає інформацію як акцію, яка в будь-який час може закінчитися. Він підсвідомо робить акцент на вигоді продукту в порівнянні з його попередньою ціною.
Порівняно новий психологічний прийом в ціноутворенні - правильне зміну ціни. Ряд дослідників психологічного ціноутворення відзначають можливість збільшення доходу від продажу продукту шляхом систематичного зміни його ціни. З цієї причини...
